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Ecco perché vendere casa con tante agenzie distruggerà il tuo sistema nervoso

In questo articolo ti dirò perché mettere la tua casa in vendita con più agenzie è una strategia che ti farà perdere tempo, brucerà i tuoi soldi come carta velina e darà filo da torcere al tuo sistema nervoso.

So cosa pensi, hai deciso di vendere casa e sei convinto che incaricare verbalmente più agenti moltiplicherà le possibilità di vendere.

E perché no, forse credi di guadagnarci qualcosa in più perché dove c’è molta concorrenza alla fine comprerà il miglior offerente.

Ad essere sincero anche io, prima di diventare un consulente immobiliare, se mi fossi trovato nella tua stessa situazione avrei agito allo stesso modo, convinto di vendere più velocemente ed al prezzo migliore.

L’idea che avevo era questa: se più agenti si occupano della mia casa ho più possibilità di vendere riducendo i tempi e aumentando il prezzo.

Perciò devo darti ragione, è un pensiero logico e naturale.

Purtroppo però non conoscevo le dinamiche interne del mio lavoro, non avevo mai avuto un esperienza con nessuna agenzia e nessuno mi aveva mai detto ciò che sto per dirti io.

Sono quasi 10 anni che vendo case, ho aperto 3 agenzie immobiliari e posso affermarti con certezza che farti vendere casa da 2 o 3 mediatori produrrà esattamente l’effetto opposto.

Nello specifico ci sono 3 fattori, più uno che tutti ignorano, per cui, al contrario di ciò che si crede, i tempi di vendita si allungheranno, perderai dei soldi e rischierai problemi di natura legale che possono complicarti la trattativa a tal punto da non farti dormire la notte.

Primo tra tutti:

Scarso investimento sul tuo immobile

Affidarti a tanti “consulenti” comporta una conseguenza inevitabile: nessuno investirà la quantità necessaria di tempo e denaro per la tua casa.

Ma come? Dovrebbero essere più motivati! Il primo che la vende prende la provvigione perciò cercheranno di sbrigarsi….

Era esattamente ciò di cui ero convinto molti anni fa, ho riscontrato però che accade esattamente il contrario.

Sai perché?

Per vendere una casa servono 3 cose:

  • tempo
  • soldi ( intesi come servizi e investimenti pubblicitari )
  • pazienza, testare nuove strategie e cambiare modo di approccio ai clienti di continuo

Nel momento in cui un agente immobiliare è consapevole che hai incaricato contemporaneamente altri colleghi non rischierà mai di perdere tempo e soldi per vedersi poi soffiare la vendita.

Dunque su casa tua ci sarà un investimento molto limitato, e verrà tutto affidato al caso e alla fortuna, servirai a creare volume in agenzia.

Per volume intendo questo: avere un annuncio in più comunque permette un ricircolo di clienti che possono essere indirizzati verso altri immobili.

In pratica verrai usato. Casa tua diventerà un cartello per fare numero in vetrina e non gli verrà dedicato più di un annuncio su un portale gratuito ( cosa che puoi anche fare da solo ).

Inizialmente forse non ti accorgerai di questo, sai perché?

E’ possibile che i primi giorni ci sarà un buon numero di visite, questo accade perché in agenzia ci sono i cosiddetti “ clienti caldi “, e cioè quei compratori che nei giorni precedenti hanno visto altri immobili e stanno cercando di comprare.

La maggior parte delle volte sono persone non in target a cui cercheranno di vendere casa tua anche se non corrisponde alle loro esigenze.

Hai il 2% di possibilità che tra queste persone ci sia un buon acquirente.

Una volta esauriti i “ clienti caldi “ cadrà il silenzio più totale, niente più appuntamenti, al limite sempre qualcuno fuori target, niente chiamate e nessun’offerta.

Inizierai a credere che non si vende nulla per colpa della crisi.

Ogni tanto forse verrai contattato se qualche “disgraziato” chiederà informazioni in vetrina.

Ma perché tutto questo? alle agenzie conviene vendere per prendere la provvigione….

Semplice, il mio mestiere è un attività imprenditoriale, per ottenere un risultato ( la vendita ) bisogna concentrare delle risorse in una direzione, se io dedico tempo e denaro alla tua casa lo tolgo ad un altro cliente che può farmi guadagnare.

Se tu ti sei affidato a me e ad altri 2 agenti di conseguenza le risorse che impiegherò saranno molto limitate.

Fatti quei pochi appuntamenti con i clienti già disponibili il tempo e gli investimenti pubblicitari dedicati alla tua situazione saranno minimi e non sufficienti per iniziare delle buone trattative.

Il risultato?

Il tuo immobile resterà invenduto e piano piano il desiderio di cambiare zona e migliorare la tua vita familiare in un ambiente più grande con il giardino che hai sempre sognato, ti sembrerà un miraggio.

Se invece devi liberarti di una casa scomoda verrai invaso da spese inutili tra tasse, condominio e lavori di straordinaria manutenzione.

Vuoi questo per te?

E siamo appena all’inizio.

Per le stesse motivazioni sarà difficile che qualcuno controlli i tuoi documenti.

Ok, teoricamente l’agenzia non è responsabile della regolarità dei documenti di casa tua.

Però un vero professionista è perfettamente in grado di:

  • controllare tutta la documentazione
  • dirti se è ok oppure va sistemata
  • indirizzarti dal tecnico giusto

Io ad esempio collaboro con un ingegnere e un geometra, sotto i loro occhi passano tutte le carte dei miei incarichi di vendita.

E’ la prima cosa che chiedo.

Senza le carte apposto oggi non si va da nessuna parte.

Se un’agenzia ti mette la casa in pubblicità senza aver controllato i documenti non ti fidare perché ti metteranno nei casini.

Per evitare fregature e problematiche legali vai su questo link e scarica la guida per vendere casa con la lista completa di tutto ciò che ti serve prima di metterla in pubblicità:

https://www.guidapervenderecasa.it

Quando ti affidi a più mediatori è molto probabile che nessuno controllerà le carte, è un’attività che richiede tempo e pazienza.

Ovviamente il loro pensiero principale sarà quello di organizzare le visite con i clienti immediati, poi una volta concluso l’accordo “se c’è da sistemare qualcosa sono problemi tuoi”.

E così che ragiona chi accetta di lavorare in determinate condizioni.

Se per una botta di fortuna qualcuno fa un offerta e tu accetti, e nella documentazione ci sono problemi, hai idea di cosa può succedere?

ma tanto poi si sistema, no?

Dipende, se hai preso l’anticipo e al compratore non danno il mutuo per irregolarità urbanistiche puoi perdere il doppio della somma versata.

Ho visto persone non dormire la notte per cose simili.

Immagina questa scena: ti sei affidato a 2 agenzie, la prima settimana ti portano molti clienti, uno di questi compila un’offerta. Tu sei convinto che i documenti siano ok, nessuno ovviamente li ha controllati. Così accetti la proposta e prendi la caparra cofirmataria di 30.000 euro.

Il tuo acquirente deve prendere il mutuo e fare il passaggio finale entro 3 mesi perché ha venduto a sua volta la sua casa e ha 3 mesi di tempo per liberarla, ovviamente con i tempi ci rientrate.

Viene il perito della banca dopo un mese e mezzo dal compromesso e trova un’irregolarità, per sistemare il tutto ci vogliono 60 giorni,

sai cosa succede?

conosci gli effetti di essere inadempiente quando hai incassato la caparra confirmatoria?

teoricamente hai perso il doppio, oltre ad eventuali danni e spese varie.

Tutto questo per non aver impiegato qualche giorno a controllare ed in caso reperire i documenti mancanti.

Però se c’è qualche problema i tempi si possono allungare vero?

Dipende, non sempre, alcune volte no. Resta il fatto che per cambiare casa non si può andare a finire in causa.

Se hai un obiettivo da raggiungere, che sia comprare un’abitazione più bella oppure liberarti delle tasse e delle spese condominiali, non puoi permetterti di finire in causa o stressarti per mesi ( anche anni a volte ), pagando l’avvocato e per giunta perdendo dei soldi.

Ma può sempre esserci un intoppo…

E’ vero, ma bisogna ridurre i rischi al minimo, in pratica azzerarli.

Il secondo rischio che correrai se ti affiderai a più mediatori può diminuire notevolmente il prezzo di vendita della tua preziosa casa.

Il mediatore perderà autorità in trattativa

Questo concetto è molto semplice, ti basta immedesimarti in un compratore che cerca di tirare il più possibile sul prezzo e sulla provvigione.

Prova a immaginare questa scena:

Devi acquistare casa e quella che ti piace l’hai vista con un’agenzia ma sai che è in pubblicità con altre 2 agenzie a prezzi diversi.

Decidi di fare un’offerta ovviamente più bassa del prezzo richiesto

Come ti comporti se il mediatore cerca di farti alzare la cifra che vuoi offrire?

Di getto chiunque penserebbe di alzarsi e andare in quell’altra agenzia pensando di poter trattare di più. In fondo perché no? Alla fine nessuno ha l’incarico.

Secondo te come si comporterà il tuo agente immobiliare?

Te lo dico io

Senza dubbio cercherà di assecondare l’acquirente in tutto e per tutto pur di non perdere la provvigione non facendo così i tuoi interessi.

Ricorda questa cosa : se la persona che tratta per te non ha alcuna autorità in trattativa perderai i tuoi soldi.

Il tuo agente verrà percepito come uno “scappato di casa” che cerca di “rimediare” una provvigione. L’acquirente si convincerà di questo: “se fosse un professionista serio con esperienza avrebbe l’incarico esclusivo con la piena fiducia del proprietario”

Questa convinzione si rifletterà sulla cifra offerta, e i tuoi soldi bruceranno come carta velina.

Altro aspetto importantissimo riguarda la qualità degli annunci pubblicitari con le foto di casa tua e la descrizione che teoricamente dovrebbero invogliare all’acquisto.

La pubblicità sara poco chiara

La tua bella casetta non verrà valorizzata, ciò significa che i tempi per venderla aumenteranno e di conseguenza le offerte saranno più basse.

Ma cosa intendi per pubblicità poco chiara?

Semplice, non ci saranno foto che permetteranno di identificare bene la posizione ed il contesto. Come ad esempio una foto dell’esterno del palazzo.

Una bella foto della facciata con il cielo e il sole che ci batte sopra può aumentare le chiamate del 70%. Più chiamate significa più visite.

Se ti affiderai a più agenti, sarà molto difficile che metteranno delle foto che ritraggono la palazzina ed il contesto, avranno paura che qualche concorrente possa venire a cercarti nel palazzo e offrirti il suo servizio.

Alcune volte vengono fatte delle foto con le serrande abbassate per paura che qualcuno possa riconoscere i palazzi accanto.

Ti rendi conto?

Oppure, cosa ancora peggiore per tutti i tuoi broker dell’immobiliare che fanno a gara a venderti la casa prima dei concorrenti, avranno paura che un potenziale acquirente riconoscendo il palazzo possa venire a cercarti per comprare casa privatamente.

Chiaro perché l’esterno non viene fotografato? se cerchi casa e spulciando nei portali vedi annunci senza foto dell’esterno vuol dire 2 cose:

  • l’esterno fa schifo
  • l’agenzia non ha l’incarico

Tutto questo non accadrebbe con un regolare incarico in esclusiva. L’investimento dell’agenzia punterebbe a valorizzare la casa, non a nasconderla per paura che qualcuno possa soffiargli la vendita.

Inoltre la confusione generata da una pluralità di annunci poco chiari si riflette sulle persone che cercano un’abitano da acquistare.

Le incongruenze delle inserzioni sono ben visibili agli occhi dei compratori.

Ad esempio, se mentre cerchi casa ti trovassi davanti ad una situazione del genere, cosa penseresti?

doppio cartello privato e agenzia sulla stessa casa

Mettiamo che ti interessa questo appartamento in questo palazzo e vuoi vederlo, chi chiameresti? il privato o l’agenzia?

Ti sembra una situazione chiara e trasparente?

Oppure, immagina questa scena : ti trovi sul internet, in un portale immobiliare, digiti zona e prezzo di tuo interesse e ti trovi davanti ad una situazione del genere, dai un’occhiata alle foto qui sotto

             

Stessa casa, foto quasi uguale, niente esterno, 2 agenzie diverse.

Tra l’altro conosco la casa e ti dico che l’esterno è veramente bello, totalmente ristrutturato e come prima raffigurazione era perfetto per invogliare a chiamare. Se ci fai caso poi, uno dice che ha 3 camere ed uno 4, uno 1 bagno e uno 2.

Tu chi chiameresti dei 2?

Ti sembra anche questa una situazione chiara e trasparente?

Ti fideresti a comprare casa da una di queste due agenzie?

Potrei proseguire all’infinito con degli esempi simili, il web è pieno di inserzioni poco comprensibili, doppie o triple e molto spesso con prezzi diversi, tutto questo è opera di agenti immobiliari che lavorano con accordi verbali in contemporanea con altri colleghi, e si fanno la guerra per vendere prima la casa in questione.

Sappi che quando gli acquirenti non si fidano a lasciare un assegno per la tua casa hanno perfettamente ragione.

Ma ora proseguiamo con un argomento a molti sconosciuto:

Gli aspetti legali che nessuno ti dice

Nessun mediatore poco serio vuole che tu venga a conoscenza di ciò che sto per dirti:

L’ agenzia immobiliare ha diritto ad un rimborso spese.

Esatto. Così dice l’articolo 1756 del codice civile:

“ Salvo patti o usi contrari il mediatore ha diritto al rimborso spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite anche se l’affare non è stato concluso “

Ma come? Io non ho firmato nulla!!

Appunto, “ salvo patti o usi contrari “, dice la legge.

In pratica se fai lavorare più agenti in contemporanea e uno solo ti vende casa oppure ti ritiri dalla vendita, sappi che gli altri possono chiederti un rimborso spese.

Se dimostrano con documentazione che hanno sostenuto costi pubblicitari e fatto degli appuntamenti di vendita o comunque hanno lavorato per te,  hanno diritto ad essere rimborsati.

Ti assicuro che molti miei clienti sono rimasti fregati perché non erano a conoscenza di questa legge.

Con un regolare incarico in esclusiva l’agente rinuncia al rimborso spese anche in mancata conclusione dell’affare.

Questo accade perché con l’esclusività del rapporto il lavoro svolto è tutelato e il professionista è sicuro di poter investire ogni risorsa possibile per rispettare l’impegno preso con te.

Se vuoi altre informazioni chiare sulla differenza tra incarico verbale ed esclusivo ho un omaggio gratuito per te ( dovrai pagare soltanto un contributo di spese di spedizione ). Vai su questo link e ordina il libro

Come non farti fregare quando devi vendere casa

Un altro aspetto legale che nessuno ti dirà, riguarda ciò che potrebbe accadere se un compratore vedesse la tua casa con 2 o tre professionisti diversi.

Ti assicuro che capita spesso. Molto più spesso di quanto immagini.

Succede perché non essendoci foto chiare, i clienti non riconoscono la casa, vanno in agenzia, firmano il foglio visita immobile ( la prova legale del lavoro del mediatore ) e si dirigono verso casa tua.

L’articolo 1758 del codice civile dice questo: “ quando l’affare sia concluso con l’intervento di più mediatori ( congiunto o distinto, contemporaneo o successivo, concordato o autonomo, in base allo stesso incarico o a più incarichi ) ciascuno di essi ha diritto a una quota di provvigione “.

Sai cosa vuol dire questo?

se il cliente è interessato si troverà tra l’incudine e il martello.

L’ultima agenzia con cui ha visto casa cercherà di concludere di nascosto dalle altre.

Se disgraziatamente le altre lo scoprono il potenziale compratore verrà tampinato e stressato da 3 o 4 mediatori in contemporanea, ed ognuno di loro vorrà la sua provvigione.

Inoltre anche mail e messaggi telefonici ( in alcuni casi ) possono rappresentare la prova legale dell’intervento del “professionista”.

Mettiti per un attimo nei panni del tuo acquirente tipo, prova ad immaginare: hai visto casa con 2 agenzie diverse, in più una con cui eri in contatto con un’altra che ti propone lo stesso immobile per mail ed sms inviandoti foto e e proposta di visita.

La casa ti interessa, è quella che cerchi, e magari sei disposto anche a non trattare sul prezzo.

Cosa fai? Con chi la compri?

Ti ritrovi accerchiato da 3 agenzie che vogliono soltanto la provvigione, se vuoi comprare solo con una in futuro potresti avere seri problemi legali con le altre che, purtroppo lo dice la legge, hanno maturato un diritto al compenso.

Come ti sentiresti?

Per aiutarti maggiormente a comprendere le conseguenze dai un occhiata a queste sentenze di vari tribunali:

http://Tribunale di Roma Sezione X sentenza del 17/01/2017 n 656

http://Tribunale di Roma sezione X sentenza del 02/12/2016 n 22466

http://Tribunale Monza sezione III sentenza del 09/05/2016 n 24444

http://Cassazione civile sezione III sentenza  del 21/11/2011 n 24444

http://Cassazione civile sezione III sentenza del 02/11/2010 n 22273

Ora vorrei chiederti, secondo te acquistare un appartamento può essere così stressante al tal punto da non dormire la notte perché qualcuno viene a chiederti dei soldi? che tra l’altro gli spettano pure.

Sai cosa succede la maggior parte delle volte?

L’acquirente fa un passo indietro e rinuncia all’acquisto pur di non dover tribolare mesi tra avvocati e minacce di agenti immobiliari che rivendicano il loro diritto alla provvigione.

E’ vero che gli spetta, per carità, ma è frutto di un modo di operare rocambolesco e confusionario.

Inoltre aggiungi a tutto questo la diffidenza ed il timore di un cliente che deve lasciare un assegno per il tuo appartamento. Inevitabilmente penserà che, essendoci altre agenzie che lavorano in contemporanea sulla stessa casa, una terza persona può inserirsi nella trattativa e soffiargli l’acquisto tanto desiderato.

Non possiamo stupirci se alcune case restano invendute per anni con annunci vecchi e dimenticati da tutti.

Vuoi questo per te?

E non ho ancora finito.

C’è una dinamica molto particolare, ignorata da tutti, che scatta nella testa di ogni acquirente che vede l’appartamento desiderato in vendita con più agenzie immobiliari.

E magari si rende conto che ci sono dei prezzi diversi.

Questo dialogo mentale è tipico dell’era post crisi, periodo in cui la persona che sta cercando di vendere la sua casa viene spesso identificata come bisognosa di soldi.

Ovviamente questa credenza è totalmente falsa e irrazionale.

Però se ci ragioni un secondo è ben radicata nella coscienza popolare.

Quante volte hai sentito dire questa frase ad un tuo conoscente: “ lui ha venduto a quel prezzo perché aveva bisogno di soldi “

a me capita di sentirla ogni volta che faccio una consulenza nella mia zona.

E’ chiaro che è una credenza totalmente errata perché chi vende può avere mille motivi per farlo.

Ciò detto, questa piccola convinseione insita nella testa dei tuoi acquirenti, viene amplificata quando qualcuno di loro si rende conto che stai vendendo casa con tante agenzie

di getto penserà che hai bisogno di soldi ed anche in fretta, e siccome devi sbrigarti hai scelto la strada per farlo più velocemente possibile.

se poi hai anche l’annuncio da privato abbiamo fatto bingo.

Hai idea di cosa significa per te se la persona che vuole comprare si convince di tutto questo?

Secondo te cercherà di tirare sul prezzo?

Ti assicuro che lo farà e proverà a fare offerte molto più basse del prezzo richiesto, anche al di sotto del reale valore di mercato.

Si sentirà forte del fatto che ci sono tante case in vendita e pochi acquirenti disponibili.

Ok Gian Paolo, però se mi affido esclusivamente ad una sola agenzia e non ci lavora io ho buttato un anno di tempo!

Hai perfettamente ragione e capisco la tua paura nel sentirti legato ad un professionista che può non mantenere la parola data e farti perdere moltissimo tempo.

Riprenderò questo argomento nelle prossime pubblicazioni e ti darò delle dritte interessanti per scegliere l’agenzia giusta per vendere la tua casa al miglior prezzo, in un periodo di tempo contenuto e senza patire le pene dell’inferno.

Se vuoi ancora qualche informazione sulla differenza tra incarico in esclusiva e non, approfitta dell’offerta a te riservata e ordina il mio libro ” Come non farti fregare quando devi vendere casa ”

Un abbraccio

Gian Paolo

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