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L’importanza di pre-qualificare l’acquirente per vendere casa nel minor tempo possibile

Ed eccoci a trattare un argomento molto delicato: la pre-qualificazione del cliente acquirente.

Attivita’ fondamentale ed allo stesso molto rara tra gli agenti immobiliari.

La cultura nostrana infatti, prevede uno pseudo professionista non specializzato in nulla che corre dietro chiunque voglia vendere o comprare un immobile, senza porsi delle domande fondamentali riguardo la tipologia di cliente che ha davanti.

Se hai deciso di vendere casa e vuoi farlo nel minor tempo possibile, ti tornerà utile scegliere un’agenzia immobiliare che pre-qualifica i suoi clienti prima delle visite.

So che è cosa rara ma non impossibile.

Sono cosciente del fatto che è ancora molto viva questa credenza: più appuntamenti faccio e più possibilità ho di vendere la casa, perciò se l’agenzia mi fa tante visite presto troverò un buon compratore.

La convinzione proviene dal pensiero che la vendita è un gioco di numeri, se faccio 100 chiamate fisso 10 appuntamenti e se faccio 50 visite trovo una persona interessata a comprare.

Ti assicuro che non c’è convinzione più sbagliata di questa.

Anche perché dopo già 20 visite tu sei stremato, mentalmente e fisicamente.

Fisicamente perché devi ritagliarti dei momenti al lavoro o sottrarli al tuo tempo libero, altrimenti non puoi ricevere i clienti con il mediatore,  ovviamente dovrai rendere la casa presentabile, dunque pulirla e sistemarla ogni volta.

Mentalmente perché ricevere 20 persone a casa e nessuno di questi compra è frustrante. non riesci a capirne il motivo, ogni visita pensi sia quella giusta ma poi c’è sempre qualcosa che non va, o il prezzo o le scale o la finestra nel bagno o il colore dei pavimenti.

La realtà è che i clienti non sono in target.

Con questo non intendo dire che non sia necessario organizzare degli appuntamenti per vendere casa, anzi tutt’altro, semplicemente il risultato non sta nel numero di appuntamenti ma nel modo in cui vengono selezionati i clienti specifici per il tipo di casa da vendere.

Vediamo come operano le agenzie immobiliari quando si tratta di proporre un appartamento sul mercato:

Sicuramente i due canali principali sono questi:

  • annunci pubblicitari
  • portafoglio di clienti dell’agenzia

Nel primo caso sono i clienti a chiamare, nel secondo invece, qualcuno (solitamente la segretaria) telefona per proporre (giustamente) il nuovo incarico di vendita, si cercano ovviamente persone che vogliono alcune caratteristiche specifiche della casa da proporre.

In realtà nel primo caso il cliente telefona per fissare una visita su una casa vista sui portali, l’agente immobiliare risponde e fissa l’appuntamento.

Nel secondo caso se ho preso un nuovo incarico di vendita e la casa ha due camere, chiamerò tutte le persone che nella banca dati cercano una casa con due camere.

Fin qui tutto giusto, ci sei?

Ma allora l’ errore dove sta?

Nella stragrande maggioranza dei casi l’agenzia immobiliare non ha la minima conoscenza del cliente acquirente, per conoscenza intendo i desideri specifici e soprattutto il suo attuale potere d’acquisto.

La maggior parte degli agenti cerca di rifilare alle persone in banca dati i nuovi incarichi di vendita, oppure si limita a fissare appuntamenti alle persone che chiamano dalla pubblicità senza conoscere nulla di loro.

Il cliente può chiamare per mille motivi, forse è interessato e forse no, un vero professionista deve verificare se la casa è quella giusta oppure l’annuncio è stato interpretato male.

Mi chiedo se ti sono capitate dinamiche del genere ( a te o a qualche conoscente si intende) : la tua casa è al secondo piano senza ascensore e e ti portano clienti che vogliono il piano terra, la tua casa vale 150.000 euro e durante l’appuntamento ti rendi conto che i clienti hanno 120.000, vendi un appartamento con una camera matrimoniale e ti portano una coppia con un figlio.

Oppure, cosa che capita spessissimo, fai delle visite con delle persone interessate che tornano più volte, fanno vedere casa tua a tutta la famiglia, suocero, nipoti e cugini di secondo grado, la quinta volta portano il loro tecnico di fiducia e dopo altre due visite ( perché la casa non è un paio di scarpe e bisogna pensarci bene ), l’agente immobiliare ti chiama e ti dice che non possono prendere il mutuo.

“ peccato, erano proprio interessati, ma purtroppo la banca non gli da il mutuo”

Non è la banca che non gli da i soldi, sei tu “maledetto” che hai portato a spasso delle persone senza assicurarti che potessero essere finanziabili. Hai in primo luogo buttato il tuo tempo, in secondo luogo hai fatto perdere ore preziose al proprietario di casa illudendolo di aver trovato delle persone disposte a comprare.

Questo accade perché il 90% degli agenti immobiliari non fa questo di lavoro, fa l’APRIPORTE gentile carino ed educato.

Ora non fraintendere, con questo non voglio dire che non bisogna essere gentili ed educati con i clienti, figurati, i modi sono alla base, più che altro con estrema gentilezza, sempre, bisognerebbe SELEZIONARE le persone prima di fare degli appuntamenti di vendita

Altrimenti piuttosto che vendere la tua casa, ti troverai un mare di curiosi pronti a fare commenti fuori luogo, oppure clienti che non hanno il budget per acquistare.

Loro però non diranno che non hanno il budget, diranno che la tua casa costa troppo e che tu sei fuori mercato, una volta usciti racconteranno agli amici del bar, che hanno visto un appartamento, carino per carità, ma che costa troppo. Ti assicuro che è piano di curiosi che gira soltanto per fare commenti e chiacchiere da bar.

Molta gente deve riempire il suo tempo in un modo o nell’altro, dunque evita di rendere la vendita del tuo immobile un argomento da salotto.

L’agente immobiliare deve selezionare le persone prima di farle entrare dentro casa tua.

Altrimenti rischi di fare visite con clienti non in target, e quelli giusti invece se ne comprano un altra.

Ragiona un attimo: il tempo medio per vendere si aggira intorno ai sei mesi, ci sei?
più o meno la media italiana è questa, mese più mese meno, se l’agenzia lavora bene puoi anche riuscire a vendere in 3 mesi, ma facciamo che la media è di sei, ok?

Perfetto, mettiamo che hai anche stabilito un prezzo coerente con il mercato attuale, dovresti essere a cavallo perciò.

Immagina questa situazione: l’agenzia immobiliare inizia a portare persone a raffica, per persone a raffica intendo chiunque chiami dalla pubblicità o chiunque cerchi una casa con due camere ( ammesso che casa tua abbia due camere ovviamente) senza assicurarsi che siano finanziabili oppure che abbiano il budget giusto.

Secondo te tutti questi appuntamenti inutili non richiedono tempo?

Quel tempo sprecato a far visite con clienti fuori target, secondo te, a chi è stato sottratto?

Ovviamente ai clienti in target, che al contrario vanno selezionati a monte ed accompagnati e informati fino al giorno della proposta.

Ricordati sempre: ci sono 3 modi per portare un compratore ad acquistare la tua casa

  • selezionarlo
  • informarlo
  • accompagnarlo

Le persone che acquistano sono molto diffidenti e rognose, proprio perché devono e vogliono comprare.

La differenza tra un “apri porte gentile ed educato” e un agente immobiliare a cui devi affidare la tua casa in vendita ( sempre gentile ed educato ) sta nel modo in cui approccia agli acquirenti ancora prima che loro decidano di vedere la tua casa.

Qual è la modalità corretta per evitare di perdere tempo e vendere bene?

Ecco ora due strategie assolutamente necessarie per pre-qualificare al meglio le visite e vendere al miglior acquirente ed al miglior prezzo possibile.

#consulenza finanziaria

I clienti che hanno necessità del mutuo ( in pratica il 68% ) devono assolutamente fare una consulenza finanziaria PRIMA di vedere le case.

Le migliori agenzie solitamente collaborano con un operatore del credito, una persona specializzata nell’assistere i clienti indirizzandoli nel migliore istituto adatto alla loro situazione specifica.

Al giorno d’oggi purtroppo le banche illudono le persone dando loro la certezza che possono prendere il mutuo al 100% al tasso più basso possibile, e se ci scappa si coprono anche le spese.

Poi queste persone trovano casa, portano i documenti allo sportello ed escono fuori mille problemi: serve il garante, la cifra non è più quella, invece del 100% del prezzo gli danno l’80% e il resto con un prestito, e via dicendo.

Insomma, molti istituti bancari illudono i clienti con delle promesse assurde e pretendono anche che l’agente immobiliare vincoli la proposta tre mesi per un mutuo che mai verrà concesso.

E così invece di vendere la tua casa diventi preda delle dinamiche tra il “quaqquaraqua” della banca, l’acquirente che si fa forte dell’amico direttore che gli ha promesso i soldi, e l’agente immobiliare gentile, carino ed educato, che sta zitto e scrive la proposta vincolata.

E ti convince anche ad accettarla dicendoti che “il cliente ha detto che il direttore è suo amico e sicuramente gli darà il 100%”.

Già nel momento in cui la banca ti chiede di mettere il vincolo significa che il mutuo è in forse, non credi?

Ora, a volte ci vado duro nel dire le cose, ma ti assicuro che queste situazioni accadono per davvero, ti parlo di dinamiche reali di cui, stando sul campo, mi devo occupare quasi quotidianamente.

Per questo motivo nella mia agenzia, se il cliente ha bisogno di un mutuo, prima di vedere un immobile effettua una consulenza con il mio mediatore creditizio di fiducia, ti assicuro che su dieci persone almeno la metà scopre che non può prendere la cifra che gli aveva detto il direttore amico del “cuggino” .

Alcuni scoprono di non poter essere mutuabili per niente, altri invece conoscono istituti in grado di dargli di più di quanto credevano, i primi ringraziano comunque perché si mettono l’anima in pace e dedicano il loro tempo ad attività migliori.

E chi non vuole fare la consulenza? in quasi un anno soltanto uno si è rifiutato, e non ha visto casa.

Proprio così, niente consulenza, niente appuntamento.

Sono dell’idea che non si può lavorare con tutti,  preferisco avere meno clienti ma più qualificati.

Per correre dietro a tutti poi, si perde del tempo prezioso da dedicare a chi ha veramente bisogno e vuole acquistare sul serio.

Oltre all’assistenza creditizia l’acquirente ha bisogno anche di essere rassicurato ed informato sulle procedure corrette per acquistare,  l’acquisto va fatto in totale serenità e sicurezza.

#informare l’acquirente sulle procedure di acquisto

Anche sulle procedure d’acquisto ognuno ha la sua, nel senso che, come nel caso degli amici che conoscono i direttori, “in italia chi ti fa il caffè sa perfettamente come si acquista una casa in ogni sua minima procedura”.

( nulla in contrario contro chi fa il caffè, intendo che molti clienti si fanno influenzare da chiacchiere di finti esperti o da ciò che occasionalmente trovano nel web, dove ci sono tante info utili ma anche tante bufale)

L’acquirente va informato in 2 punti principali:

  • in merito alla documentazione relativa alla casa che sta acquistando
  • in merito alle procedure LEGALI corrette e sicure per acquistare

Riguardo al punto uno io ho deciso, anche se a Viterbo e provincia non lo fa nessuno, di regalare il certificato di conformità urbanistica della casa ad acquirente e venditore anche se il notaio non lo chiede.

In poche parole un ingegnere di mia fiducia controlla i documenti e, una volta sistemate le carte se necessario, attesta la conformità urbanistica dell’immobile secondo le normative in vigore.

– Se vuoi saperne di più scarica subito la preziosa guida con tutti i documenti necessari per evitare fregature e problemi legali –

Facendo così i compratori entrano in agenzia più rilassati e sereni perché sanno che un professionista abilitato ha controllato i documenti per loro.

Ti assicuro che si lavora meglio con un acquirente sereno e tranquillo.

Sulle procedure di acquisto puoi mandarmi subito una mail a: info@gianpaolopingitore.it per ricevere a casa la guida all’acquisto con un fac-simile della proposta e tutti i passi da seguire per evitare i rischi.

Nella mail scrivi : VOGLIO LA GUIDA ALL’ACQUISTO SICURO

Sempre per lo stesso motivo di prima, la guida che richiedi alla mail sopra, nella mia agenzia viene consegnata cartacea ad ogni appuntamento di visita di un immobile, se le persone sono informate e tutelate si predispongono diversamente all’acquisto.

La fiducia che l’acquirente ripone nel tuo agente immobiliare ripagherà anche il doppio la provvigione che pagherai per vendere casa.

Ovviamente si parla dell’acquisto della tua casa perciò ti conviene lavorare con un agenzia che opera in tale maniera.

Inoltre, (e anche questa cosa non la fa quasi nessuno perché ha un costo) l’agenzia deve assolutamente far vedere all’acquirente le visure ipotecarie dell’immobile prima di sottoscrivere una proposta d’acquisto.

Per ogni altra info relativa a come si vende casa senza sbagliare ordina subito il mio libro, puoi averlo al solo costo delle spese di spedizione.

In alternativa al link mandami una mail a info@gianpaolopingitore.it con scritto: VOGLIO IL LIBRO

Anche per questa settimana ti ho detto tutto.

Buona vendita

Gian Paolo

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