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La squallida trappola della “valutazione gratuita” con cui ti “costringono” a vendere casa

Dietro questa frase si cela un agente immobiliare che vuole venire a casa tua a convincerti di mettere in vendita casa. 

E molto spesso è un ragazzino alle prime armi senza abilitazione che viene pompato dal titolare a ripetere cose di cui non conosce neanche il reale significato o le reali conseguenze.

Se ha un po’ di sale in zucca prova a prendere per lo meno un incarico di vendita, magari in esclusiva. 

In realtà la frase “ti offriamo una valutazione/consulenza gratuita” era, in tempi ormai remoti, un ottimo prodotto di front-end. 

Per prodotto di front-end si intende quel regalo che si fa alle persone per poi potersi giocare la possibilità di acquisirle come clienti. Ovviamente deve essere un regalo di valore. 

Dunque quale miglior regalo di una consulenza gratuita per valutare il prezzo di casa? 

La maggior parte delle volte però, questo regalo si trasforma in un tentativo di prendere l’incarico a tutti i costi. 

Nel senso che, l’obiettivo che vuoi raggiungere tramite la vendita di casa e tutte le tue esigenze connesse passano in secondo piano.

L’unica cosa che conta per il consulente immobiliare ( alcune volte anche abusivo senza abilitazione ) è tornare in ufficio con il contratto, a tutti i costi.

Addirittura ci sono agenti immobiliari che, all’insaputa del proprietario, fanno le foto al palazzo e mettono la casa in vendita, nella speranza di poter fissare un appuntamento perché poi magari “qualcuno”, cioè tu, potrebbe decidersi a vendere. 

Ciò detto, siccome non sono ipocrita, se un cliente mi chiede una valutazione di casa ovviamente ne sono  felice ma prendo però un appuntamento di persona per capire cosa c’è dietro e quale obiettivo vuoi raggiungere mettendo in vendita il tuo appartamento. In seguito poi si fa un’analisi di mercato.

Sono piuttosto contrario, però, a usare la valutazione gratuita come esca per rimediare un incarico. 

Non amo pubblicizzare con dei volantini la “valutazione gratuita” oppure lasciare dietro la porta del cliente un biglietto con scritto “ricerchiamo appartamenti in vendita per nostra selezionata clientela”, oppure, “abbiamo un dottore che viene da Milano per comprare casa alla figlia: chiamaci cerca proprio una casa come la tua”. Sarebbe da rispondere: ma che ne sai che non l’hai neanche vista?! 

È chiaro che questi sono banali tentativi di adescare un potenziale venditore, purtroppo è facile credere a queste cose quando si ha urgenza e necessità di vendere.

Una cosa che, ad esempio, non ho mai capito, o meglio, lavorando nel tempo ho capito, è ad esempio perché, se voglio fare una consulenza con un avvocato per risolvere un problema devo pagare, se voglio fare una consulenza con un notaio per risolvere un problema la maggior parte delle volte devo pagare e se invece devo vendere casa posso fare 30 consulenze gratuite con 30 agenti immobiliari diversi senza dover pagare, anzi, sono loro che mi chiedono di farla proprio perché è gratuita! 

Che poi, la maggior parte delle volte, dopo 30 consulenze il cliente si fa  un’idea sul prezzo e poi si mette casa in vendita da solo. 

Ma qual è la differenza tra una VERA consulenza immobiliare ed una squallida valutazione gratuita dove l’unico obiettivo dell’agente è farti firmare un pezzo di carta a qualsiasi condizione pur di vincolarti?

In teoria una vera consulenza immobiliare racchiude in sé elementi importantissimi come l’aspetto tecnico relativo alla documentazione dell’immobile e l’aspetto economico. Un vero professionista conosce alla perfezione il mercato ed è in grado di dare una forbice esatta del probabile prezzo. Inoltre, dovrebbe essere dato un quadro chiaro sulle reali possibilità che offre il mercato se la vendita avviene per riacquistare. 

Dunque, dalla consulenza, partirebbero decisioni importanti che possono condizionare la vita delle persone e, siccome cambiare casa o quartiere non è una sciocchezza ma dietro esiste sempre un valido motivo atto a migliorare la vita delle persone, il servizio iniziale può anche essere gratuito, a patto che emerga però L’UNICA SOLUZIONE IDEALE PER TE E NON PER L’AGENTE IMMOBILIARE.

CON QUESTO INTENDO CHE, SE DOVESSE EMERGERE CHE VENDERE CASA NON FOSSE LA SOLUZIONE MIGLIORE DEVE ESSERE IL CONSULENTE A DIRTELO.

Purtroppo sono proprio gli agenti immobiliari ad aver sminuito il valore di una vera consulenza proponendola con insistenza verbale e cartacea e motivando la convenienza proprio con il fatto che è un incontro gratuito non vincolante e bla bla bla. 

Anche io, all’inizio del mio percorso, telefonavo ai clienti e proponevo la classica valutazione gratuita, mi dicevano di farlo e, giustamente, da  inesperto eseguivo. Devo dire che riuscivo a fissare un buon numero di appuntamenti: dopo le prime vendite e i primi errori però ho iniziato a guardare oltre la semplice compravendita e ho capito che, dietro a ogni persona che vende o acquista, c’è un problema, una speranza o un desiderio di miglioramento. 

PURTROPPO LA PRIMA CONSULENZA CHE SI OFFRIVA AI CLIENTI ALTRO NON ERA CHE “CERCARE DI STRAPPARE UNA FIRMA TORNANDO IN UFFICIO CON L’INCARICO” IL PROBLEMA E’ CHE BISOGNAVA FARLO A TUTTI I COSTI.

Cosa vuol dire a tutti i costi?

Bisognava tornare in ufficio con l’incarico a qualsiasi prezzo, perché tanto poi si abbassa con il tempo ma soprattutto anche quando vendere casa non era la soluzione migliore oppure il venditore non era molto convinto.

Insomma l’importante era “buttare nel mucchio” incarichi perché poi “più se ne prendevano più case si vendevano”.

Viste le conseguenze mi sono presto ribellato a questo metodo. Ogni 2 case vendute c’erano 4 o 5 clienti frustrati che non volevano abbassare il prezzo e non intendevano più vendere perché si erano resi conto, da soli, che non era conveniente, dunque erano solo in attesa che scadesse il contratto.

Purtroppo oggi la stragrande maggioranza degli agenti immobiliari opera ancora così, pensando che sia tutto un gioco di numeri.

Grazie a questa consapevolezza ho iniziato a dare maggior valore ai miei incontri con i clienti. 

Mi sono detto: “Qui non si tratta solo di vendere una casa, c’è un problema da risolvere!” 

Con il tempo ho capito che la vera consulenza non si propone, è il cliente che ti viene a cercare perché sa che sei un esperto del settore e puoi aiutarlo a scegliere la strada giusta per raggiungere un obiettivo di vitale importanza. Perciò, più che proporre consulenze a destra e a sinistra, ho iniziato a lavorare per diventare un esperto e una persona stimata all’interno del mio settore. 

Molto spesso quando nelle mie agenzie entra una persona che ha bisogno di una valutazione il primo incontro viene fatto in ufficio, senza vedere casa, prima si parla di tutto il resto e poi se emerge che la soluzione è vendere casa si procede con l’analisi di mercato.

In realtà vengono prima le persone e poi il valore economico degli oggetti, la vendita di casa rappresenta l’inizio di un cambiamento importante  oppure l’eliminazione di un fastidio ricorrente.

Non si può entrare dentro le case delle persone con l’obiettivo di strappare una firma a tutti i costi e basta.

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