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La grande bugia del “rapporto con il cliente” con cui le aziende anni 80 ti strappano la firma sull’incarico di vendita

Quando ho iniziato mi dicevano di instaurare un rapporto con il cliente.

Perché se c’era rapporto poi lui avrebbe accettato la proposta o avrebbe dato incarico.

Perciò il rapporto non era genuino e spontaneo ma “ in teoria” doveva essere usato per far firmare l’offerta o l’incarico al cliente.

Tutto il sistema di vendita era basato sul creare rapporto con il cliente, bisognava stare simpatici per forza e trovare necessariamente dei punti in comune da condividere con il cliente.

I miei “ insegnanti” dunque per rapporto intendevano:

portare il cliente al bar a dire cazzate

Fargli tanti complimenti

Trovare FORZATAMENTE dei punti in comune da condividere

Ascoltare ore i problemi del cliente fingendosi interessati

Questo secondo loro doveva portare il cliente a fidarsi, e quindi a firmare.

Poi una volta firmato il cliente veniva archiviato però, e non più seguito con lo stesso interesse.

Ovvio, ciò che si era creato non era vero.

Questa cosa era di un’antipatia e di una falsità fuori dal comune.

Per fortuna il mio carattere ribelle e poco orientato verso la finzione, non si è’ mai completamente affiliato a questo modo di agire.

Purtroppo non riesco a far finta che mi interessa un qualcosa se realmente non è così.

Sarà sbagliato ma è’ più forte di me. Capisco che commercialmente questo mio lato caratteriale appare come un limite, però almeno sai che se ti sto davanti sono lì per cercare di risolverti un problema, a prescindere dai nostri punti in comune.

Questa mia trasparenza sarà tale anche nel momento in cui mi renderò conto di non essere la soluzione adatta a te, e non avrò alcun problema a dirtelo.

Sono sempre stato così, e nonostante i miei molti successi da collaboratore i miei “vecchi insegnanti” non hanno mai apprezzato.

Per loro la vendita era l’abilità del “ fare buon viso a cattivo gioco” e del fingersi amici di una persona per ottenere una firma su un contratto.

Ad oggi ho capito che quando si parla di offrire un servizio o seguire una persona in un passo così importante, il cliente guarda ben altro.

Le persone vogliono vedere che rischi per loro.

Cosa intendo per rischiare?

Che fai degli investimenti a fondo perduto per proporre al meglio la sua casa.
Perché la realtà è che fanno tutti le stesse cose, stalkerano per prendere l’incarico, poi, una volta firmato vanno a fare le foto ( con il collaboratore appena entrato e il Samsung di 2 anni fa ) e mettono la casa in pubblicità sui classici portali.

Da quel momento iniziano a stressare per il ribasso. Stop, finito.

Alcuni manco stessano per il ribasso, non si fanno neanche più sentire.

Questo non vuol dire rischiare e investire DAVVERO per il cliente.

E non venitemi a dire che mettere una casa su una rivista cartacea distribuita a Roma e provincia significa investire.

Se parliamo invece di pagare dei professionisti per fare Home Staging e foto professionali forse siamo ad un buon inizio, certo è’ una spesa e se poi non vendi i soldi non li recuperi.

e allora?

Si chiama rischio di impresa, 3 parole che forse dovrebbero iniziare ad essere inserite nel nostro linguaggio.

Sponsorizzare un annuncio sui Social ( che oggi sono il mezzo più redditizio se sfruttati bene ) con un budget di 10 euro al giorno ( per un mese ) è una spesa consistente. Bene, altro rischio di impresa!

Pagare immobiliare.it 140 euro per un annuncio vetrina ( al mese ) è un altro rischio, bene, la casa avrà una fantastica visibilità e sarà in cima alle ricerche.

Dedicare ad una persona una pagina intera sul giornalino più letto in provincia ( no a Roma che non lo legge nessuno ) invece che metterci 12 annunci con le foto minuscole che non li legge nessuno perché i caratteri sono piccolissimi e le foto non rendono, è senza dubbio un altro investimento.

Certo, sto parlando di una spesa di quasi 1200 euro, se poi la casa non si vende non si recupera.

Torno a dire, e allora?!??

Non si può pretendere di ottenere il massimo risultato per il cliente con il minimo investimento o con le braccine corte.

Si chiama RISCHIO di impresa ed è l’unico modo oggi per conquistare la fiducia delle persone.

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