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Il fattore “estraneo” che ti impedisce di vendere casa

Se hai casa in vendita tramite agenzia e nonostante il tempo passato non riesci a concludere sappi che c’è un fattore da tutti ignorato che sta rallentando il raggiungimento del tuo obiettivo.

E piano piano sta aumentando la tua frustrazione.

Si perché, avere la casa in vendita e non riuscirci dopo un pò innervosisce. Gli amici ed i parenti non fanno altro che domandarti “ ma sta casa l’hai venduta?”, ogni volta che l’agenzia porta un cliente speri sia quello giusto, ma poi, inevitabilmente sopraggiunge un problema, o non gli danno il mutuo o non arriva con il budget, o magari la vede due volte e sparisce.

E tu, sempre più preoccupato, giustamente ti chiedi, ma cosa è venuto a fare?

Perciò l’agenzia ti chiama e ti consiglia di abbassare il prezzo, lo so che non è facile perché in ogni casa ci sono tutti i tuoi sacrifici e quelli dei tuoi cari, ma tu, pur di vendere e toglierti il pensiero firmi il ribasso, d’altronde il mercato è sceso e se vuoi raggiungere il tuo obiettivo devi adeguarti.

Fa male, è dura da ingoiare, però pur di vendere ok.

Solo che dopo aver abbassato il prezzo nonostante la casa sia sui portali e l’agente porta dei clienti non si vende lo stesso.

Così inizi  a chiederti,  ma cos’ha casa che non va?  oppure te la prendi “giustamente” con la crisi e con la politica che negli ultimi anni ha tassato gli immobili a tal punto da dimezzarne i prezzi.

Per non parlare degli acquirenti che vogliono la botte piena e la moglie ubriaca. A volte veramente sembra che i compratori vogliano acquistare il castello al prezzo della grotta.

Ed hai ragione in effetti, sicuramente la crisi, la politica e l’atteggiamento spavaldo degli acquirenti ti danneggia, però c’è un piccolo fattore che quasi tutti ignorano che sta boicottando la vendita della tua casa e che può essere la spiegazione a tutte le tue domande e la soluzione di tutti i tuoi dubbi.

Un piccolo passo indietro prima. 

Da sempre sostengo che la mancata vendita della tua casa è determinata da due fattori:

  • 1- il prezzo alto
  • 2- mancato investimento da parte dell’agenzia ( pubblicità, marketing ) e casa poco visibile

Tuttavia c’è un terzo fattore che molti ignorano perché la nostra cultura immobiliare ha stabilito alcune regole messe in atto dalla stragrande maggioranza degli agenti immobiliari.

Il terzo fattore che determina la vendita o meno del tuo immobile è IL TEMPO.

Per  “TEMPO”  intendo le ore effettive che l’agenzia dedica a te e al tuo incarico di vendita. 

Mi spiego meglio.

Si tratta delle ore concrete che vengono dedicate alle attività utili per vendere casa.

ok gian paolo, quali sono queste attività?

Bene, parliamo di:

  •  promozione pubblicitaria, 
  • chiamate ai clienti IN TARGET, 
  • selezione per qualificare gli acquirenti prima delle visite, 
  • assistenza finanziaria per eventuali compratori interessati, 
  • reperimento di documentazione, 
  • ore dedicate agli aggiornamenti degli annunci pubblicitari, 
  • follow up post visita con clienti interessati
  • modifiche agli annunci pubblicitari e costanti miglioramenti degli stessi
  • home staging e foto staging per valorizzare l’appartamento

e tutte quelle attività necessarie per portare il tuo potenziale compratore alla compilazione della proposta.

Negli ultimi anni il tempo che passa dalla visita alla sottoscrizione dell’offerta si è praticamente triplicato, l’eccessiva offerta di immobili in vendita ha rallentato il tempo di acquisto.

In pratica gli acquirenti hanno sempre la sensazione che possa uscire un’immobile più interessante del tuo.

Ed è qui che l’agente immobiliare deve lavorare, bisogna accorciare i tempi decisionali, il risultato migliore per la tua casa si può ottenere soltanto dedicando maggiore tempo della norma ai compratori.

La relazione è indispensabile per sfondare le barriere di diffidenza (giustificatissime tra l’altro ) trascinare i clienti all’acquisto, per costruire una relazione produttiva con i clienti ci vuole tempo, non basta più andare a prendere un caffè al bar.

Ciò detto, quasi nessun agente immobiliare dedica il tempo necessario alla vendita di una casa

Vuoi sapere perché?

I motivi principali sono 2:

1 #mancanza di specializzazione

Questo è il problema maggiore della mia categoria, non mi stancherò mai di dirlo, è il male più comune, non essere specializzati e correre dietro a chiunque voglia vendere o affittare casa senza concentrarsi su un unico tipo di cliente, per zona, motivazione di vendita o tipo di immobile.

Vedo agenti immobiliari lavorare in un raggio di 100 km, in mercati totalmente diversi.

Secondo te, chi perde due ore per andare a fare una visita a 70 km di distanza può avere tempo necessario da dedicare ad ogni persona che gli ha affidato un incarico?

La risposta è no.

E allora cosa fanno?

Prendono tutti gli incarichi possibili in ogni zona e ad ogni prezzo dedicando il minimo del tempo a ciascuno, perciò dopo aver fatto le foto ( non professionali molto spesso ) ti sbattono casa sui portali aspettando che qualcuno chiami.

Se chiamano dagli annunci fissano la visita senza pre-qualificare il cliente e tu ritrovi dentro casa persone non in target o che non hanno soldi o che, ancora peggio, non possono prendere il mutuo.

Questo significa ridurre le possibilità di vendita al 20%, in pratica dipendi solo dalle richieste provenienti dai portali.

Il restante 80% dei compratori neanche li vedi passare.

La conseguenza di non concentrare le forze ma disperderle è questa, si lascia un pò tutto al caso, come se il nostro lavoro fosse mettere le case sui portali e rispondere alle chiamate.

2 #sovraccarico di immobili da gestire

 

Il motto degli agenti immobiliari italiani è questo:

Più case da vendere hai e più ne vendi, io ti dico invece che non funziona più così. Oggi funzione che vendi solo le case a cui riesci a dedicare il tempo necessario.

Meno clienti gestisci, più vendi.

Purtroppo gli agenti novizi ereditano questa mentalità obsoleta dai gruppi in franchising.

Il ragazzo che inizia a lavorare si sente dire: fissa 100 appuntamenti per prendere 10 incarichi, prendi 50 incarichi per venderne 10 ecc- ecc – ecc

Un approccio del genere funzionava magari 15 anni fa, quando le case si vendevano praticamente da sole e non c’era bisogno di controllare la piantina catastale , dunque non erano necessari i mille aggiornamenti senza i quali oggi non si può vendere.

In un mercato come questo vince chi gestisce meno immobili ma in modo intelligente dedicando a ciascuno di essi il tempo necessario per svolgere tutte le attività che ti ho elencato all’inizio.

Un piccolo esempio?

Ci sono case in vendita da oltre un anno che sono pubblicizzate con le stesse foto dal primo giorno.

Secondo te quanto possono ingolosire i potenziali acquirenti?

Certo perché anche per cambiare le foto ci vuole tempo, è questa è una piccola cosa ma ce ne sono tantissime altre.

Ad esempio, quante visite inutile vengono fatte sulle case in vendita? sai perché?

Perché l’agente immobiliare troppo indaffarato a gestire 30 immobili, dato che il titolare gli ha messo l’obiettivo sul numero di incarichi, non ha  il tempo necessario per intervistare e pre-qualificare i clienti che provengono dalla pubblicità.

Tanti neanche possono prendere il mutuo ma vedono decine di case.

ti rendi conto di quanto tempo si perde?

oggi anche rifare da capo un’annuncio pubblicitario di una casa che non si vende con foto diverse ed una sponsorizzazione può fare la differenza, ma ci vuole tempo!

gli acquirenti sono bombardati da mille messaggi pubblicitari e da centinaia di email, è possibile che gli sia sfuggita casa tua.

sai quante volte ricevo questa telefonata in ufficio: “ scusate ho appena visto questa casa su immobiliare.it, ma da quanto tempo l’avete in vendita? perché sono mesi che cerco e mi era sfuggita”.

E poi, la pubblicità, ecco, la pubblicità, per fare un annuncio che colpisca ci vogliono ore. Hai ben capito, ore non minuti.

Prima di fare le foto è necessario fare un sopralluogo e predisporre gli ambienti nel migliore dei modi, le foto una volta fatte devono essere ritoccate e selezionate, l’annuncio deve essere scritto con un linguaggio persuasivo per colpire il target di acquirenti potenziali, anzi, andrebbe scritto unicamente per un target solo di acquirenti potenziali.

Secondo te un agente immobiliare che gestisce 30 immobili come fa ad avere il tempo per fare tutte queste cose? 

Ovviamente deve fare anche gli appuntamenti, poi le chiamate, poi le valutazioni ecc ecc

Insomma, la vendita della tua casa è affidata al caso.

La soluzione è affidarsi ad un agente immobiliare specializzato nel tuo caso specifico che dedichi il tempo necessario alla tua causa, altrimenti la tua casa resterà a marcire sui portali e una volta diffusa la voce che è in vendita da tanto tempo gli acquirenti si approfitteranno facendoti offerte troppo basse.

” Tanto non vendi”.

Perdona il modo crudo e sfacciato, ma è la realtà e devi conoscerla.

E’ possibile che un agente specializzato ti costi un pò di più del 2%, ma tanto inutile dare un incarico con la provvigione bassa se poi la casa resta invenduta.

Considerando che nel mercato odierno il tempo equivale a denaro lasciar passare dei mesi può significare perdere 5000/10000 ma anche 20.000 euro sul prezzo di mercato, a seconda della situazione.

Sei d’accordo che è meglio pagare un pò di più e vendere la tua casa velocemente?

Ecco ora 3 dritte per selezionare l’agenzia, sappi che gli agenti immobiliari  che lavorano sugli immobili in serie li riconosci da questi indizi:

  • 1- sono molto accondiscendenti nella valutazione ( certo perché lavorano sul numero di incarichi e puntano solo a farti firmare, per poi stressarti con i ribassi dopo )
  • 2- fanno le foto in pochi minuti ( basta guardare i loro annunci pubblicitari e ti accorgi che le foto sono fatte velocemente, senza spostare gli oggetti e senza la minima cura nel sistemare al meglio gli spazi )
  • 3- Gli annunci sono fatti in modo descrittivo e basta ( nella descrizione dell’immobile troverai solo…. la descrizione! nessuna individuazione del target e nessun tipo di argomentazione persuasiva per ingolosire gli acquirenti, solo il classico: sala, cucina, camera e bla bla, molto luminoso e bla bla bla) 

anche per questa settimana ti ho detto tutto, mi raccomando, usa al meglio questo articolo per trovare l’agenzia o l’agente adatto.

Così finalmente potrai dire a tutti i tuoi amici e colleghi, ANCHE IO HO VENDUTO CASA!

buona vendita!

un abbraccio

Gian Paolo

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*Lavoro esclusicamente zone di Viterbo, Bagnaia e Vitorchiano.

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