La crisi iniziata nel 2007 ha dimezzato il numero di compravendite e tagliato fuori quasi il 50% degli agenti immobiliari presenti sul territorio nazionale, alcuni di loro per sopravvivere hanno adottato un nuovo metodo di lavoro: la collaborazione con i colleghi.

In pratica la compravendita viene conclusa grazie all’intervento di due o più agenti immobiliari, teoricamente uno “dovrebbe” gestire il venditore ed un altro l’acquirente, ed ognuno prende la provvigione dal cliente che ha seguito.

Una specie di riproduzione del modello americano dove la figura dell’agente immobiliare è vista da sempre come un consulente di parte, ovvero un professionista che ti aiuta a comprare o vendere la casa, interagendo con altri agenti o broker del territorio.

In America la condivisione degli immobili è cultura. In Italia è una necessità che proviene dalla forte crisi degli ultimi 10 anni.

In America non esiste fregare il cliente e il collega, specialmente il cliente viene trattato con i guanti, in Italia è un usanza piuttosto comune.

Mi spiego meglio: quando era semplice vendere le case nessuno collaborava, gli immobili si mettevano in pubblicità e gli acquirenti telefonavano, vedevano l’appartamento e compravano, era facile, la domanda superava di gran lunga l’offerta.

Se andavi a vedere una casa e non facevi la proposta, il giorno dopo era già venduta, ho conosciuto persone che, negli anni del boom, hanno acquistato una casa che non gli piaceva pur di comprare, oppure perché non si trovava altro in giro.

Cosa è cambiato negli ultimi anni?

colleghi che si sarebbero sparati e che dieci anni fa si insultavano la mamma, oggi,  piuttosto che investire dei soldi nella ricerca di acquirente e venditore, girano per le agenzie a cercare uno straccio di venditore per il cliente acquirente che ha chiamato dal portale gratuito, oppure cercano un’acquirente per una casa in vendita ( di un altro collega che non ha neanche l’incarico ) sperando di fare l’affare e prendere metà provvigione.

E l’agente immobiliare campa.

Ora io uso un linguaggio colorito e frasi un pò estreme ma ti assicuro che il succo della collaborazione italiana è questo.

L’agente immobiliare italiano ( o la maggior parte ) ha un sostanziale problema: vuole raggiungere il massimo risultato con il minimo sforzo, dunque quando era facile vendere ognuno pensava alla sua mattonella, oggi che è diventato complicato cosa si fa?

Piuttosto che studiare e lavorare sodo si crea una rete falsata in cui ci si scambiano i clienti.

Sai perché dico che la rete è falsata?

Perché queste persone nel momento in cui si trovano per le mani un buon incarico col cavolo che collaborano!

l’incarico che si vende bene se lo vendono da soli, (da una parte anche giustamente), per quanto riguarda il resto invece si professano agenti collaborativi perché “ la stima e il rispetto del collega bla bla bla , l’agenzia che collabora bla bla evviva la collaborazione bla bla bla, evviva la rete e chi la mette in quel posto al collega per primo “

C’è un piccolo particolare: la consulenza di parte americana è una cosa, la collaborazione zingaresca italiana è molto diversa.

Negli USA il consulente di parte è un vero operatore dell’immobiliare che si prende l’incarico scritto e ti aiuta a trovare casa, fornendoti assistenza completa e consulenza in ogni fase dell’acquisto.

Per ogni fase intendo che senza di lui non vai a vedere neanche una casa. Il “property finder” è l’unica persona a cui fai riferimento durante ogni momento della ricerca e della trattativa.

Stesso discorso se devi vendere: un consulente qualificato ( no gli abusivi ed i ragazzini che lavorano nell’immobiliare in Italia ) con un incarico scritto, si occupa di venderti casa interagendo con altri consulenti e condividendo in rete il tuo immobile.

Ciò in USA è normale, da moltissimi anni, l’agente immobiliare è un broker che si muove soltanto per te, che tu debba cercare o vendere casa, e tu interagisci solo e soltanto con lui. pensa lui ad ogni cosa.

Precisamente la figura del property finder è presente in USA dalla fine degli anni 80.

Se vuoi alcune info sul property finder le trovi qui

In ITALIA ci troviamo di fronte alla brutta copia di questa figura.

Siamo riusciti a rendere la “ consulenza di parte “ uno squallido accattonaggio di clienti ed immobili dei colleghi.

Perché parlo di accantonaggio?

Considera che le dinamiche più frequenti sono queste:

#PORTARE A SPASSO LE PERSONE SENZA UN OBIETTIVO PRECISO MA SOLTANTO CON L’IDEA DI TRASFORMARE UNA RICHIESTA DI CONTATTO IN MEZZA PROVVIGIONE

Quando l’agenzia non ha un immobile che fa al caso tuo inizia a guardare la pubblicità delle altre agenzie e le contatta cercando di fissare un appuntamento SENZA conoscere assolutamente ne le tue esigenze ne la casa che dovresti vedere.

Ti fanno perdere un sacco di tempo.

In pratica ti ritrovi a sacrificare il tuo tempo libero per andare a vedere case che non ti interessano, ciò succede quando lasci una richiesta di acquisto in un’agenzia “collaborativa”, la persona che ti sta davanti, non avendo nulla da proporti, si appropria del tuo stato di cliente e inizia a consigliarti ed a farti vedere soluzioni che non sono nel suo portafoglio.

Appropriarsi del tuo stato di cliente è un classico dell’accattonaggio immobiliare italiano: in pratica dopo tre minuti di conversazione e quattro domande senza senso, il “professionista” inizia a spulciare in pubblicità gli annunci dei competitor e li contatta dicendo questa classica frase: “ ho un cliente per questa casa che tu vendi, quando è possibile vederla?”

Se tu compri lui prende la provvigione.

Fortunatamente quando chiamano nel mio ufficio oppure si presentano personalmente ho la segretaria, che magari rispetto a me è più gentile ed educata con loro.

Queste figure “consulenziali” hanno una caratteristica comune: svolgono tutti la professione in maniera occasionale e sono trasandati nell’aspetto e nell’abbigliamento.

Credono che l’immobiliare sia una figata perché si guadagnano tanti soldi senza fare niente, o meglio, facendo solo una telefonata.

Vediamo se queste persone tra un paio di anni saranno ancora sul mercato.

L’agente immobiliare che lavora tutto il giorno difficilmente collabora e se lo fa la natura della collaborazione è decisamente più vicina alla consulenza di parte americana. Ha carattere più professionale.

Chi investe VERAMENTE tempo e denaro in attività di marketing per attrarre nuovi clienti dispone di buoni incarichi di vendita e di una lista profilata di acquirenti, ecco perché non ha bisogno di collaborare.

Non si tratta di essere cattivo, o di disprezzare i colleghi, è semplicemente un metodo operativo più sicuro che ti porta a non avere bisogno degli altri.

#L’AGENZIA CHE VENDE NON HA L’INCARICO PERCIO’ INIZIA UN CALVARIO ANCHE LEGALE TRA VENDITORE ED ACQUIRENTE

Molto spesso in Italia le agenzie lavorano senza incarico di vendita, quello di acquisto è rarissimo.

Già risulta difficile capirci qualcosa quando l’agenzia è una, immagina quando sono due e nessuna delle due ha un incarico scritto.

Ciò significa che il venditore ha incaricato altri agenti oppure sta facendo degli appuntamenti da privato e la maggior parte delle volte nessuno ha controllato i documenti, in pratica un bagno di sangue, per te che devi vendere e per il disgraziato che vuole comprare.

#AL CLIENTE VENGONO PROPOSTI SOLO IMMOBILI DI AGENZIE CHE COLLABORANO

Questa è una cosa vergognosa. Molto spesso mi arrivano delle telefonate in ufficio in cui mi viene richiesto di far vedere una casa che ho nel portafoglio ad un cliente.

Ovviamente non collaborando l’appuntamento va in fumo.

Ma il cliente? e se la casa poteva essere interessante per lui?

In pratica l’agenzia “collaborativa” organizza visite con altre agenzie collaborative. Resta il fatto che in Italia il mercato è dominato da i franchising o da gruppi immobiliari che “ per fortuna” lavorano in esclusiva e dunque “ la maggior parte delle volte non collaborano”.

Perciò il cliente è tagliato fuori da circa il 60% degli immobili in vendita.

La differenza con gli USA è proprio questa, mentre lì la condivisione degli immobili è cultura, nel nostro paese è una “nuova moda” usata da chi non riesce a prendere buoni incarichi in esclusiva a prezzo di mercato.

Non avendo incarichi buoni per guadagnare si va sugli immobili dei colleghi, cercando di indirizzare un cliente o un amico capitato in ufficio.

Come al solito si cerca di realizzare l’interesse del professionista e non quello del cliente, facendogli vedere soltanto immobili di agenzie che collaborano e cercando di prendere la mezza provvigione.

Ciò che mi disturba di questo atteggiamento è la scorretta manipolazione inflitta al cliente per portarlo a vedere solo “ un certo tipo di immobili”.

#LA MAGGIOR PARTE DELLE VOLTE NASCONO DISCUSSIONI TRA I DUE AGENTI IMMOBILIARI PER LE PROVVIGIONI

E certo! e sai perché? perché l’agente che gestisce il venditore forse ha lavorato un pochino di più rispetto a quello che ha “portato” l’acquirente, e giustamente litigano.

Questo è il classico comportamento del broker italiano scannato e occasionale, quando si mettono seduti per fare la trattativa cercano in tutti i modi di far uscire massimo della provvigione possibile per tutti e due, ci sarà sempre qualcuno che punterà il dito sull’altro che secondo lui avendo lavorato di meno dovrebbe accontentarsi di meno soldi.

Tra l’altro alcune volte succede questo: questi fenomeni, pur di lavorare, accettano di venderti casa senza farti pagare la provvigione pensando di rifarsi sull’acquirente, ma se la provvigione dell’acquirente è rivendicata dal collega è un problema, un enorme problema.

Come ci si mette d’accordo?

Io come fanno non lo so, non collaborando non posso saperlo, però me lo posso immaginare, ed è sempre e comunque un bagno di sangue per venditore ed acquirente.

#LE AGENZIE PROVANO A FREGARSI A VICENDA

Purtroppo questo succede, siamo in Italia, so che sembrerò sfrontato ed esagerato ad affrontare questo discorso ma non mi interessa.

Io non mi fido.

Credo siano veramente pochi i colleghi che si stimano e che si fidano tra loro, quando ci sono di mezzo i soldi non è facile restare onesti e trasparenti.

Molto spesso sono venuto a sapere di qualche collega che aveva provato a fregare il referente dell’acquirente o del venditore.

Come fanno? facile, se ti porto a vedere una casa gestita da un agente che non ha l’incarico provo a scavalcarlo andando personalmente dal venditore cercando di chiudere l’affare con te e papparmi tutte e due le provvigioni.

Stesso discorso, dall’altra parte, se accetto di fare un appuntamento con un cliente gestito da un altro collega, dopo non posso contattarlo in privato e fare tutto da solo.

Purtroppo, non essendoci incarichi scritti, tutto questo succede molto spesso.

Secondo te chi ci rimette? Sempre il venditore e l’acquirente ovviamente!

#Quando la collaborazione si conclude positivamente i clienti hanno firmato un incarico

In tutto questo mondo fatto di poca trasparenza e molte furberie, esistono anche le collaborazioni sane, quelle in cui si trova facilmente l’accordo tra le parti e venditore ed acquirente sono tutelati. Credo che queste transazioni siano una minoranza rispetto ai tentativi di collaborazione che accadono ogni giorno.

La collaborazione ideale resta comunque questa: venditore ed acquirente hanno incarico di vendita e di ricerca, i clienti sono profilati e le provvigioni sono scritte e pattuite, entrambi hanno il patentino ed operano nell’interesse del loro cliente.

Sono convinto che spesso l’interesse della collaborazione italiana è quello di arrivare a fine mese oppure di rimediare mezza provvigione.

Nonostante possa esistere una forma perfetta per collaborare rimango dell’idea che per vendere una casa senza far soffrire le parti esponendole a rischi inutili l’unico modo sia lavorare con un incarico in esclusiva e investire parte dei ricavi mensili in attività di marketing per attrarre e profilare gli acquirenti.

Tutto questo non accade per la mancanza di specializzazione degli agenti immobiliari italiani, si corre dietro a chiunque voglia vendere o affittare qualcosa in qualsiasi zona si trovi.

Prova a vendere con un’agenzia specializzata nella zona o nel tipo di casa da trattare, scommetti che gli acquirenti sono già in banca dati?

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Se invece non sai quali sono i documenti necessari per non correre pericoli durante la vendita li trovi qui.

Anche per questa settimana siamo a posto

Un abbraccio e buona vendita

Gian Paolo