Se sei agente immobiliare e sei stufo di ricominciare ogni mese da capo rincorrendo i clienti che non ti rispettano e dimezzando la provvigione per chiudere le vendite o per prendere incarichi, questo articolo è su misura per te

Se ancora non mi conosci, mi chiamo Gian Paolo Pingitore, sono autore del primo libro dedicato a chi vende casa “Come non farti fregare quando devi vendere casa” e titolare dell’agenzia Immobiliare Bagnaia, l’ufficio numero 1 dal 2015 nella zona di Viterbo e periferia.

Ho aperto tre agenzie immobiliari a Viterbo, ( due avviate e rivendute in un anno di tempo ) e da quasi due anni gestisco una rubrica sul quotidiano www.newtuscia.it  che si chiama “Trasparenza Immobiliare” in cui parlo dei vari metodi di lavoro degli agenti immobiliari.

Ho iniziato a fare questo splendido lavoro a novembre del 2009, in un’agenzia di Viterbo appena fuori dalle mura.

Il mio inizio è stato casuale, infatti lavoravo in un bar e mi ero appena laureato, avevo sempre desiderato emergere e trovare un lavoro in cui essere un punto di riferimento importante, ma purtroppo, come molti, non ero ancora riuscito ad trovare il settore giusto.

Appena entrato in agenzia è stato subito amore a prima vista, ho scoperto di avere un’attitudine innata per la vendita ed una determinazione che mi permetteva di pormi obiettivi e raggiungerli.

La vera gioia però, era sentirmi veramente importante aiutando le persone nell’affare più complicato in assoluto, vendere e comprare casa, momenti della vita in cui la gente ha paura ed ha bisogno di una vera guida.

Essere cercato dalle persone per risolvere un problema importante ed essere ricordato negli anni come una persone determinante per il loro presente non ha prezzo.

Ma torniamo alla mia esperienza di lavoro.

Nonostante negli anni successivi ho realizzato ottimi risultati, con il tempo ho capito che se volevo diventare un professionista stimato ed apprezzato nel mondo dell’immobiliare, non potevo continuare a lavorare con il metodo che mi era stato insegnato.

I motivi per cui non mi sentivo completamente soddisfatto erano principalmente  tre.

#1 L’acquisizione dei clienti si basava solo su porta a porta e telefonate a caso dall’elenco telefonico

Ogni giorno facevo mille attività per fissare quei pochi appuntamenti che mi permettevano di prendere poi degli incarichi.

Il costo di acquisizione di un incarico era altissimo, la scuola per cui lavoravo mi diceva: fai cento chiamate e fissa dieci appuntamenti, su quei dieci appuntamenti 3 diventano clienti. E così via.

Le uniche cose che mi permettevano di andare avanti erano la mia forte determinazione, la gestione dei NO ( che ovviamente visti i numeri erano tantissimi ) e l’amore per il mio lavoro, però dentro di me non accettavo il fatto che l’unico modo per acquisire clienti fosse quello di mandare al massacro le persone.

Spesso mi sentivo frustrato e soprattutto avevo una sensazione negativa che mi accompagnava dopo ogni vendita chiusa: l’idea di dover ricominciare ogni volta a rincorrere i clienti, quanto potevo andare avanti in questo modo?

#2 Producevo tantissimo e guadagnavo poco. 

Rispetto a ciò che producevo il guadagno era una miseria. 

Lavoravo per un’agenzia in franchising, più avanti ho compreso che il sistema dei franchising è fatto per far guadagnare il franchising, non il singolo.

Ad oggi posso pagare un mio collaboratore tra il 30% e il 40% a vendita, in quel sistema era impossibile.

L’unico modo per guadagnare con il franchising è aprire un’agenzia non in società, ( cosa impossibile o quasi dato che si apre sempre con il titolare che ti ha “insegnato”) perché tra soci e spese a fine mese rimane, rispetto alla produzione, veramente poco.

In poche parole un ragazzo che lavora in un’agenzia in franchising e produce anche due vendite al mese mantiene tutta l’agenzia e porta a casa solo il 10% della sua produzione.

Però siamo tutti una grande famiglia. Il collaboratore forte poi fa la gara da responsabile così aumenta ancora di più la produzione per chi sta sopra di lui ed alla fine viene quasi costretto ad aprire un ufficio in società con chi gli ha “insegnato” il lavoro.

Perché la riconoscenza prima di tutto.

Aperto l’ufficio il ragazzo inizia ad indebitarsi e così è costretto a lavorare e produrre sempre di più.

In tutta sincerità non era questa la vita che volevo perciò ho letteralmente mandato a quel paese prima i miei vecchi titolari che vedevano in me la loro pensione a vita, e poi, da affiliato con l’ufficio migliore della zona, il franchising e il resto della “famiglia.”

Ho incrementato le vendite del 34% e i collaboratori guadagnano il doppio rispetto a prima. Ho avuto anche la possibilità di alzare il fisso per i nuovi collaboratori non esperti, in modo da motivarli maggiormente ad imparare la professione.

Un sistema che ti impone di indebitarti per lavorare meglio ( perché ai vari corsi si diceva anche questo, credimi ) deve essere spazzato fuori lentamente dal business del nostro paese.

In pratica quando ci stai dentro l’obiettivo è quello di farti diventare come “ un criceto nella ruota in gabbia”. 

Ogni mese devi correre per pareggiare le spese per ricominciare subito da capo il mese dopo, e avanti così per anni.

#3  Il sistema di lavoro che mi avevano insegnato mi costringeva a rincorrere i clienti ed a ricominciare da capo ogni mese SENZA sviluppare nessuna autorità nei confronti dei clienti.

Se passi le ore a suonare i campanelli non avrai mai autorità di fronte ad un cliente. Se non hai autorità il cliente ti tratterà come tratta gli altri, vorrà risparmiare sulla provvigione e non vorrà firmare nessun incarico.

In effetti non vedo perché dovrebbe farlo dato che sei l’ennesima copia di agente immobiliare che ha davanti.

Non avere autorità sui clienti è il miglior modo per soffrire ad ogni trattativa.

Prova un pò ad immaginare venditore ed acquirente che non fanno nulla di ciò che gli dici?

Magari l’accordo lo trovi perché la casa è piaciuta e il venditore deve liberarsene, ma questo non ha nulla a che vedere con avere autorità sul cliente.

Conosco agenti immobiliari che dopo il compromesso iniziano un calvario con le parti perché non riescono gestire i problemi e gli incastri temporali.

Un inconveniente può capitare per carità, ma dover soffrire ed avere l’ansia che ti mangia ogni vendita che fai non è possibile.

La frase che sento di più tra tutti gli ex agenti immobiliari è questa: “era un lavoro meraviglioso ma ho dovuto lasciarlo perché guadagnavo come un dipendente ed avevo le stesse rotture di scatole di un imprenditore.”

In pratica non dormivano la notte per i problemi sulle pratiche.

Il sistema che avevano cercato di trasmettermi prevedeva che il cliente andava assecondato fino alla fine. Bisognava lavorare con tutti e accettare di essere pagati quando il cliente ne aveva voglia.

L’agente immobiliare che volevo essere era riconosciuto dal cliente come un esperto del settore, l’unico in grado di aiutarlo in relazione al suo problema specifico.

L’esperto del settore giustamente fa le domande e da lui le soluzioni al cliente. Non esiste che il cliente decide a quanto dare l’incarico, per quanto tempo e quanto pagare di provvigione.

Oppure in una trattativa è assurdo che l’agente immobiliare debba scrivere la proposta esattamente come vuole il cliente.

Quando si verificano queste dinamiche la trattativa andrà male e l’incarico sarà un calvario per l’agente immobiliare. La maggior parte delle volte non si vende, se non per una botta di fortuna

Ciò non toglie che i clienti ( giustamente ) sono rognosi quando si tratta di darti i loro soldi, io però vengo pagato sempre puntualmente e sempre in base agli accordi presi in precedenza.

Se sei agente e stai vivendo anche tu queste dinamiche sappi che ti capisco e comprendo profondamente la tua rabbia perché ci sono passato anche io.

Posso dirti che non è colpa tua, quando si inizia un lavoro è normale seguire ciò che i punti di riferimento iniziali vogliono trasmetterti. Se non senti altre campane credi che quella sia la strada giusta.

Ed infatti ho vissuto tutto questo finché non mi sono rimboccato le maniche iniziando a studiare e testare nuovi metodi di lavoro ( con ottimi risultati ).

Ho scoperto che esisteva un mondo completamente diverso da quello che mi avevano fatto vedere.

La cosa che mi ha salvato è stata questa: andare a studiare la vendita professionale al di fuori del sistema di franchising.

Ricorda che il franchising ti forma in base ai suoi obiettivi, non ai tuoi.

Ho investito migliaia di  euro in formazione negli ultimi 3 anni, ho frequentato corsi in tutta Europa studiando con i migliori in assoluto ed ho scoperto che nella vendita professionale funziona esattamente al contrario di come avevano insegnato a me.

I risultati applicati sul campo nella mia agenzia immobiliare mi danno ragione.

( visita la pagina facebook Immobiliare Bagnaia – leader a Bagnaia e Vitorchiano e guarda il numero di immobili venduti anche solo dal 1 gennaio 2018, esattamente la media di uno a settimana )

Vai sulla pagina delle testimonianze del mio blog e dai un occhiata alle opinioni dei clienti su di me e sulla mia agenzia. Non esiste un’altra agenzia immobiliare a Viterbo e provincia che raccoglie le testimonianze dei clienti. Anche perché immagino che i clienti non siano molto propensi a lasciarle.

Trovi anche le recensioni sul mio libro lasciate da alcuni colleghi del settore.

E’ possibile creare un sistema professionale che ti permette di acquisire incarichi a prezzo di mercato SENZA dover dimezzare la provvigione e impostare trattative SENZA assecondare l’acquirente diventando matto tra problemi con i documenti e cambiamenti di umore delle persone.

Se vuoi diventare un’agente immobiliare professionale stimato ed apprezzato SENZA fare porta a porta e chiamate dall’elenco telefonico mandami subito una mail a: info@gianpaolopingitore.it  , nell’oggetto scrivi RICHIESTA PRIMO COLLOQUIO e nel campo inserisci il tuo numero di telefono.

Cerco agenti immobiliari determinati e cazzuti da inserire nel mio gruppo e con cui progettare una nuova apertura a Viterbo. 

Con un marchio che spazzerà via la concorrenza.

Se hai voglia di riscattarti nel lavoro più bello del mondo dimostrando a tutti di essere un professionista diverso dai mercanti del nostro settore,  non perdere questa occasione e segui le istruzioni per contattarmi.

Ricorda, inviami una mail con il tuo recapito telefonico a: info@gianpaolopingitore.it e nell’oggetto scrivi RICHIESTA PRIMO COLLOQUIO.

Un abbraccio, ci vediamo in ufficio!

Gian Paolo