“Il mercato immobiliare è un mix di fattori, ristretto a un target di persone che vogliono comprare, quali l’accesso al credito, l’estrazione sociale, i bisogni, i desideri, lo stipendio medio, la disponibilità di spesa media e lo stile di vita che si incrociano con la tua casa e determinano la fascia in cui c’è più probabilità di chiusura di una trattativa.” 

Per non farti fregare affidati a un consulente che conosce alla perfezione le molteplici sfaccettature del mercato della tua zona. 

Ti svelo un segreto: il mercato non è infallibile ma quella vendita fatta fuori dai prezzi comuni è l’eccezione che conferma la regola. 

È diffuso pensare che, gli agenti immobiliari, pur di prendere un incarico, molte volte diano una valutazione eccessiva della casa, con la speranza, poi, di poter abbassare il prezzo (nel gergo nostro si chiama “gestione dell’incarico”) dopo un po’, oppure, sperando di poter prendere un’offerta buona nonostante la richiesta sia alta giungendo così lo stesso alla vendita. 

In realtà, molto spesso, è così: è capitato anche a me all’inizio della mia carriera, specialmente in casi dove c’era un fortissimo condizionamento emotivo nella scelta del prezzo da parte del cliente. Poi mi rendevo conto che il mercato (purtroppo) se ne frega dei condizionamenti emotivi e, dopo aver lavorato mesi, vendevo allo stesso prezzo se non di meno della valutazione iniziale: il cliente aveva perso soltanto tempo e in alcuni casi anche dei soldi. 

Per fortuna mi impegnavo molto e, credendo nella mia buona fede, i venditori non mi toglievano l’incarico. 

Però diciamo che era una corsa al massacro in due, anche perché i miei inizi lavorativi sono successivi allo scoppio della bolla immobiliare del 2006, dunque ho iniziato a lavorare in un mercato in costante ribasso. 

Credo, oggi, che questa sia stata un’enorme fortuna. 

Cosa determina il prezzo di casa mia? 

Il dato più rilevante da tenere in considerazione è questo: la motivazione d’acquisto di un target di acquirenti rispetto al tipo di casa che vuoi vendere e, a seguire, la disponibilità di spesa di quel target che ha quella motivazione. 

In poche parole: 

• 1- Qual è il motivo per cui si compra una casa come la tua;
• 2- Che tipo di fascia di acquirenti ha quel motivo per comprarla; 
• 3- Quanto è disposta a spendere quella fascia di acquirenti per una casa come la tua.

Perché dovrebbero comprare casa tua? Chi può essere interessato e quanto spende. Stop. Questa è la base da cui partire per determinare il giusto prezzo. 

Ovviamente un’analisi del genere può farla soltanto chi è veramente specializzato e ha una conoscenza profonda nel mercato della zona dove vuoi vendere casa, il resto è semplicemente una speranza o un prezzo tirato lì, in base a conoscenze superficiali o, alcune volte, si procede per sentito dire. 

Non si può decidere un prezzo soltanto per sentito dire. I tempi sono cambiati, oggi vendere casa è un lavoro vero, gli acquirenti sono dimezzati rispetto al 2006, le trattative sono più lunghe e molte volte saltano per cifre minime. Inoltre, ti assicuro, che la scelta del prezzo non è determinante ma fondamentale per vendere. 

Se non c’è il prezzo sei tagliato fuori dal mercato. 

Casa tua può valere 20.000,00 euro in meno di una casa uguale nel tuo palazzo perché ha un salone più piccolo di 6 metri e, in relazione al target che acquista, e cioè una famiglia, 6 metri in meno in sala rappresenta un problema nella ricezione degli ospiti, nei momenti di benessere con il figlio piccolo che, ovviamente, passa la maggior parte del tempo nel salone con i genitori. 

Questo per farti rendere conto delle molteplici variabili che influiscono sulla scelta del prezzo. 

Nei primi mesi di lavoro facevo l’errore (in realtà quasi tutti facevano e fanno così anche oggi) di valutare le case con il rapporto al mq sul venduto nella stessa zona o in zone similari. 

Il risultato era la vendita di case simili tra loro, a prezzi troppo diversi o in tempi troppo diversi e, la maggior parte delle volte, mi accorgevo che la differenza era minima: un bagno senza finestra, alcune volte la metratura era uguale ma distribuita diversamente, l’affaccio o l’esposizione del salone, il piano, la presenza di parcheggi nelle vicinanze e tante altre piccole sfaccettature, all’apparenza poco rilevanti. 

In realtà ogni piccola sfaccettatura poteva rappresentare un problema enorme per un target di persone. 

Ad esempio, la mancanza di garage o parcheggio, all’apparenza, può influire un 10% nel prezzo di vendita ma, se quel problema si manifesta in una zona dove acquistano persone facoltose o uomini d’affari con famiglie numerose che si sentono degli sfigati a non avere il garage la percentuale di incidenza sul prezzo aumenterà a un 20-30% in più. 

Al contrario, in una zona popolare con pochi negozi, il problema avrà minore rilevanza. 

Ora capisco che, all’apparenza, sono concetti elementari però, purtroppo, la realtà è che la maggior parte degli agenti immobiliari, per fare la valutazione, fa due cose: 

• 1 Misura la casa;
• 2 Ti dice: “Ok, la casa è 70 mq e in questa zona si vende a 2000 euro al mq perciò vale 140.000,00”. 

Sbaglio forse? 

Poi magari tu hai dato la caparra per acquistare un’altra casa (o magari, semplicemente, vuoi andare a vivere da un’altra parte), hai dei tempi ristretti per vendere e organizzarti con il trasloco, ti fidi perché lui conosce il mercato, gli dai l’incarico e poi scopri che casa tua vale 120.000,00 euro perché ha i bagni ciechi. 

Le conseguenze? – Perdita di tempo – Perdita di soldi – Stress
– Ansia 

Magari, a un’analisi più attenta, sarebbe seguito che in zona quasi tutti hanno almeno un bagno con la finestra dunque, casa tua, con lo stesso prezzo non è concorrenziale e viene scartata a prescindere. 

Ci sono particolarità invisibili a un non professionista del settore che possono determinare la vendita di casa tua nei tempi stabiliti. 

Però il borsino immobiliare dell’Agenzia delle Entrate mi dice i valori giusti! 

“La determinazione del prezzo non è soltanto un’opera matematica.” 

Se vuoi vendere casa ˗ molti lo fanno e anche giustamente ˗ sicuramente ti sarà passato per la testa di andare a vedere su internet il borsino della Camera di Commercio e dell’Agenzia delle Entrate. 

Non penso sia una cattiva idea, molto spesso anche io per giustificare una certa valutazione menziono quel tipo di valori.  

Il problema è che i dati dei borsini non tengono conto delle molteplici sfaccettature e delle caratteristiche intrinseche della tua casa. 

In poche parole, se in zona si vende a 2000,00 euro al mq e tu hai una casa di 80 mq e se ci sono soltanto due finestre e una camera sola magari avrà un valore più basso rispetto alla media; in caso contrario, con un delizioso terrazzo vivibile esposto a sud dove mangiare in compagnia con amici e familiari avrà una quotazione leggermente più alta rispetto alla media. 

Dunque, i dati dei borsini immobiliari possono essere utili per farsi un’idea e capire orientativamente quale può essere il prezzo minimo e il prezzo massimo che si può realizzare, ma non sono sufficienti per poter uscire sul mercato con il giusto prezzo. 

Per capire il giusto prezzo hai bisogno di un professionista con le richieste in mano “vere” dei compratori e con una specializzazione provata e testata nella zona dove vuoi vendere. 

“Io ci provo! Chiedo il 30 per cento in più perché se trovo l’amatore…” 

“Che ne sai Gian Paolo, magari troviamo qualcuno che si innamora…”

“Non ho fretta di vendere dunque posso partire da un prezzo molto più alto…” 

“Si fa sempre in tempo ad abbassare…” 

Ok, mille volte mi sono sentito dire queste frasi e credo che, se la casa fosse mia, le direi anche io, pur conoscendo già le conseguenze. 

La verità è che noi agenti immobiliari facciamo presto a parlare con i soldi degli altri, la casa non è la nostra, dunque, è facile togliere 20 ma anche 30-40 mila euro dal prezzo che tu, cliente, vorresti o pensi di poter realizzare. 

In realtà, anche se non hai fretta di vendere o non sei sicuro di volerlo fare, alzare troppo il prezzo è il miglior modo per complicarsi la vita, perdere tempo e, in un periodo come questo, anche dei soldi. Non è in previsione un rialzo dei prezzi almeno per i prossimi 10 anni. 

Praticamente mettere in vendita la casa chiedendo troppo è un bagno di sangue qualsiasi sia la tua motivazione. 

So che è un argomento delicato, bisogna parlarne con un certo tatto specialmente con chi, magari, ha acquistato negli anni d’oro e si ritrova il valore della casa quasi dimezzato. 

Premetto che questo approccio è tale in funzione del periodo di mercato attuale. Ovviamente, in un periodo di crescita economica e di innalzamento dei prezzi, il gioco cambia completamente 

Questo è molto importante. 

L’amatore non esiste 

Mi dispiace ma è così. 

Con questo non voglio dire che il mondo non sia pieno di sprovveduti ma, quando parliamo di comprare casa in un periodo come questo, in cui abbiamo una percentuale di acquirenti molto bassa rispetto agli anni passati, e contemporaneamente molte case in vendita i cui proprietari molto spesso devono monetizzare causa mutuo alto, trasferimento, perdita del lavoro o cambio di esigenze, è veramente molto difficile credere che ci sia qualcuno disposto a pagare un 30% in più rispetto al reale valore di mercato. 

Ma neanche un 15-20 %, credo. 

Ovviamente ci sono agenti immobiliari che ti fanno credere questo soltanto perché vogliono un incarico di vendita o una foto da esporre in vetrina o semplicemente perché non sono a conoscenza delle dinamiche di mercato della zona di cui si parla. 

L’approccio all’acquisto della casa, dal 2008 in poi, è cambiato. 

La casa non è più vista come un ottimo investimento da parte degli italiani, non è più vista come quell’oggetto che si rivaluta con il tempo come era dall’inizio degli anni novanta al 2007. 

Ci siamo scottati, la bolla immobiliare è scoppiata e i prezzi sono precipitati. Chi doveva speculare ha guadagnato, le banche sono piene di immobili che hanno una prezzo minore rispetto alla cifra residua di mutuo da estinguere e sembra che, per chi voglia vendere, l’unico motivo per non perdere i soldi improntati in un acquisto dal 2000 in poi, sia quello di recuperare ricomprando ovviamente con i valori del mercato attuale. 

Vendi male ma recuperi la differenza che perdi nell’acquisto: se i prezzi sono bassi quando vendi, lo sono anche quando compri.

Se hai acquistato negli anni d’oro, questo è l’unico approccio che può farti digerire la pillola. 

Dunque, consapevoli di questo, gli agenti immobiliari che confidano sull’amatore dovrebbero spiegarti su quali basi sostengono che, improntare la vendita, sperando in un pazzo, sia professionale, corretto e ti dia una certa forma di tutela. 

Il mercato non è un gioco, posso capire cercare di realizzare un 5-10% in più rispetto ai valori di zona (per un venditore è anche soddisfacente), ma puntare una vendita sull’amatore mi sembra veramente scorretto e subdolo. 

È molto facile assecondare le persone ed entrare nelle grazie dei venditori quando si parla di soldi. 

È onesto, invece, dirti che le tue aspettative sul prezzo sono esagerate. Dunque, se con il reale valore riesci a raggiungere il tuo obiettivo, è il caso di vendere, altrimenti conviene lasciar perdere. 

Questo approccio è roba da pochi consulenti. 

Ecco, fidati di chi ti dice che ti sbagli. 

Un immobile al giusto prezzo si vende in 3 mesi.  

Ora ti spiego perché i giornali dicono che i tempi di vendita si sono allungati. 

Per il motivo di cui parlavamo sopra, perché gli agenti immobiliari, per non contraddire il venditore sul prezzo, mettono in vendita case non appetibili per gli acquirenti sperando in un miracolo o in una provvidenza divina. 

E cosa succede dopo? 

Se l’incarico di vendita conferito è molto lungo tu verrai: 

– Stressato continuamente per abbassare il prezzo; 

– Oppure abbandonato perché l’agenzia venderà altre case. 

E in alcuni casi venderà altre case sfruttando la tua che costa di più (questo ovviamente non te lo diranno mai, ma in realtà servono anche gli incarichi a prezzo alto). 

Comunque, se alla fine devi realizzare, abbasserai il prezzo magari cambiando agenzia, passerà del tempo e venderai, indovina a quanto? 

Esattamente allo stesso prezzo di quanto avresti venduto un anno o due anni prima, anzi, forse anche di meno visto il periodo. 

Il problema è che la vendita sarà stata un massacro, uno stress, tu ricorderai le immense rotture di palle di tutti gli appuntamenti non andati a buon fine e le chiamate dell’agente per abbassare il prezzo, stop. 

Io non prendo incarichi sopra massimo il 10% rispetto al prezzo di valutazione iniziale. 

Una casa messa sul mercato al giusto prezzo è affascinante e appetibile per gli occhi degli acquirenti. Al contrario, perde di fascino e, anche se in futuro abbassi il prezzo, hai comunque perso una vendita potenziale. 

Inoltre, in un periodo di crisi o post crisi, abbassare molte volte il prezzo può essere percepito dagli acquirenti come un segnale di bisogno di liquidità e difficoltà a trovare un acquirente e, dunque, rischi anche di essere preda di  speculatori ricevendo offerte più basse, addirittura anche del prezzo di mercato. 

Ho visto con i miei occhi persone che, talmente stanche dallo stress di avere casa sul mercato, hanno accettato proposte inferiori alla valutazione che era stata fatta. 

La responsabilità di tutto questo?
Se ho un problema legale e l’avvocato è incompetente e mi consiglia male, la responsabilità del fallimento è la sua. 

Sono fermamente convinto che nel mio lavoro sia la stessa, identica cosa. 

Ok, ma come faccio a sapere che la valutazione che mi fai è giusta? 

Ti consiglio di fidarti di chi ti dimostra quello che dice con strumenti o elementi audio/video o cartacei. Ci sono vari modi per dimostrare che un prezzo è quello giusto, due sono quelli che io uso di più: 

– Oltre a portare esempi (veri) di altre case vendute nella stessa zona è utile far vedere esempi pubblicitari con i vari feedback dei clienti che riguardano ovviamente immobili simili per caratteristiche e posizione. Ovviamente se l’agente è qualificato sarà in grado di spiegare le differenze con la tua e interpretarle al meglio per posizionarla nella fascia di prezzo migliore; 

– Farti vedere la richieste dei compratori: sto parlando di moduli scritti e firmati con l’autorizzazione al consenso dei dati in cui è specificato il tipo di immobile che si cerca e soprattutto la fascia di prezzo. Senza richieste stai affidando la casa a una persona che non è specializzata in quel tipo di mercato e, dunque, si rivolgerà a qualche collega che lo è di più di lui (poi divideranno la provvigione ovviamente), delegando a un’altra persona la fiducia che tu stai dando a lui. 

Credo che questi siano modi inconfutabili, ma devono essere argomentati su basi ed esempi reali e soprattutto scritti. 

La soluzione migliore è questa: 

1) Accettare la valutazione base di casa, dopo un’analisi attenta, dettagliata e accurata. Non è semplice accettare un prezzo più basso delle aspettative specialmente quando la casa rappresenta i sacrifici di una vita. 

È importante, però, non farti influenzare da fattori emotivi nella scelta del prezzo: come già detto prima è inutile. 

2) Realizzare degli interventi di HOME STAGING: in poche parole piccoli lavori di ristrutturazione tipo pittura e decorazioni varie, atte a sfruttare le potenzialità migliori della casa. 

Questa disciplina ha preso piede negli ultimi anni con la diminuzione delle vendite immobiliari. 

Su internet puoi trovare molte ditte esperte e professionisti qualificati e specializzati che, con un budget molto basso, riescono a valorizzare al massimo gli ambienti della tua casa, riducendo così i tempi di vendita. Ma non solo, una casa valorizzata può essere venduta anche a un prezzo maggiore (seppur una piccola percentuale). 

Il cliente sceglie con l’emotività: anche le persone più razionali, fidati, scelgono seguendo uno stimolo, un istinto o un impulso emotivo. 

I colori, la pulizia, il risalto della luminosità, e anche gli odori, possono far leva sul fattore emotivo e spingere i tuoi acquirenti a spendere un prezzo più alto per comprare la tua casa. 

È vero, questo necessita di un piccolo investimento ma, se fatto bene, può farti guadagnare! 

3) Stabilisci il prezzo seguendo una proposizione sul mercato non superiore al 10% della valutazione base. 

Ad esempio: se la casa ha una vendibilità (provata e testata ovviamente) compresa tra le 90.000,00 e le 100.000,00 euro la proposizione sul mercato può essere compresa tra i 109.000,00 e i 115.000,00 euro. 

Così facendo puoi, innanzitutto, sfruttare le opere di home staging cercando di guadagnare il 5% in più del valore, il prezzo è appetibile perché vicino al valore reale e, dunque, alla disponibilità di spesa degli acquirenti, inoltre ti puoi permettere di fare una trattativa lasciando a chi compra la sensazione di aver abbassato la richiesta. È sempre meglio tenere un piccolo margine di distanza tra quello che chiedi e ciò che realmente il mercato offre. 

Una cosa importantissima da ricordare: il prezzo è efficace quando produce risultati da subito. Se la pubblicità e le attività che fa l’agenzia sulla tua casa sono buone, già dalle prime due settimane ci sono dei riscontri positivi. Per riscontri positivi intendo un buon numero di appuntamenti in target, persone che manifestano un interesse concreto e, in alcuni casi, anche seconde visite di clienti interessati. 

Questi sono i segnali da tenere in considerazione per capire se il prezzo che chiedi va bene o no. Se non vedi nessuno di questi segnali nei primi 30 giorni dall’uscita sul mercato vuol dire che: 

a) L’agenzia sta dormendo sulla tua casa; 

b) Il prezzo è troppo alto. 

Dunque, le soluzioni sono 2: 

1. Svegli il mediatore che ti segue;
2. Abbassi il prezzo. 

Come già detto prima, una casa interessante produce richieste e movimento da subito: inutile aspettare, prendi una decisione perché così stai sprecando il tuo tempo. 

Buona vendita! 

un abbraccio

Gian Paolo