Quando devi vendere casa, la maggior parte delle volte, non sai a chi rivolgerti specialmente se è la prima volta.

Puoi pensare di rivolgerti a un amico che ha venduto da poco e magari si è trovato bene con l’agenzia che lo ha aiutato (in questo caso può essere un’ottima idea), oppure, la prima cosa che ti viene in mente di fare è chiamare un conoscente o un parente che fa il geometra per farti fare una stima, poi il geometra, si sa, conosce molte agenzie immobiliari, dunque può aiutarti lui a trovarne una affidabile.

In molti casi ci si rivolge addirittura all’amministratore di condominio oppure a un avvocato o, semplicemente, come fanno in tanti, si mette un cartello sul portone aspettando che qualcuno che cerca casa in quella zona, giustamente, si faccia il giro con la macchina o a piedi per vedere se ci sono cartelli di vendita.

Dimenticavo, se sotto casa tua o nella tua zona c’è un’agenzia immobiliare che non conosci può essere un idea entrare, vedere se sono gentili e accoglienti, dire a qualcuno che ti serve una valutazione ma aggiungendo che è una cosa senza impegno perché stai soltanto pensando, in un lontano futuro, di metterla in vendita.

“Giustamente” non diresti mai che vuoi vendere perché hai un problema da risolvere, altrimenti l’agente inizia a romperti le palle con “il mandato” e viene a casa tua guardandoti come se avessi un assegno circolare da 3000 euro sulla testa (provvigione media dal venditore). Inoltre avrebbe come unico obiettivo quello di mettere il cartello con la foto migliore di casa tua in vetrina già dal giorno dopo.

Però chiedi una “consulenza gratuita” perché le agenzie lo fanno. Le agenzie devono fare delle consulenze gratuite per valutare gli appartamenti: il problema è che, dopo, vogliono metterti la casa in vendita e anche se tu devi vendere non vuoi assolutamente farlo con loro, o meglio, lo farai nel momento in cui sarai super sicuro che stai affidando la tua casa a una persona di cui ti fidi, che sputerà anima e corpo per vendertela al miglior prezzo possibile.

Dunque parlerai con 40 persone tra agenti immobiliari (perché giustamente fermarsi alla valutazione e al piano vendita del primo? Meglio sentirne altri e valutare meglio), geometri, avvocati, il vicino che ha venduto, il portiere, il barista e chiunque abbia avuto un esperienza di vendita: è giusto informarsi e tastare il terreno per poi prendere la decisione migliore.

La verità è che hai un problema.

Devi vendere casa ma non sai qual è il prezzo di mercato, non sai chi chiamare, o meglio, sai chi chiamare ma non sai di chi fidarti, hai paura di sbagliare il prezzo, non sai se è meglio dare un incarico in esclusiva o far lavorare tre o quattro agenzie insieme perché forse si vende prima oppure, semplicemente, non sai neanche se ti conviene vendere a un certo prezzo.

Insomma, hai bisogno di aiuto.

Non c’è assolutamente nulla di male nel sentirsi spaesato in un settore di avvoltoi come quello dell’immobiliare.

Rischi di prendere la decisione sbagliata e di affidare la casa alla persona sbagliata, magari a quello più simpatico oppure al meno peggio tra quelli che incontri.

Se sbagli la decisione potresti perdere tempo, perdere dei soldi e non riuscire a realizzare l’obiettivo che ti eri prefissato di raggiungere tramite la vendita.

Potresti anche, se sbagli la tua scelta, avere delle conseguenze legali e, credimi, con tutti gli incompetenti che ci sono in giro questa sarebbe veramente una cosa possibile: basterebbe incassare una caparra senza aver sistemato la documentazione per essere inadempienti una volta firmata la proposta.

A proposito, per conoscere tutta la documentazione necessaria per vendere senza rischi scarica la guida gratuita cliccando qui

In giro ci sono agenti immobiliari che pensano più a farti incassare la caparra per prendere la provvigione piuttosto che pensare a cosa fare per avere la documentazione in regola prima di farti affrontare la vendita.

Credo che anche tu, come molti, hai dei conoscenti o amici che hanno avuto dei problemi legali durante la vendita di casa, sicuramente conosci delle persone che parlano di questa esperienza in modo pessimo, descrivendone le preoccupazioni, lo stress, i pensieri e i problemi che hanno dovuto superare.

Ovviamente, se ti senti spaesato e insicuro non è colpa tua, la colpa è della maggior parte degli agenti immobiliari in circolazione.

Gli agenti immobiliari, molto spesso, invece di risolvere un problema lo creano, sono poco sinceri e l’unica cosa che interessa loro è mettere la tua casa in vendita per prendere la provvigione oppure, se il prezzo è troppo alto, per vendere le altre case che hanno nel portafoglio a meno prezzo.

Per tua fortuna non sono tutti così, la maggior parte, ma non tutti.

Io ti darò i criteri giusti da seguire per affidare la casa al professionista giusto, ti dirò come si pone l’agente immobiliare di cui ti puoi fidare, che azioni fa, come entra dentro casa tua, cosa ti dice e che domande ti pone.

Il mio lavoro non si può fare soltanto per soldi, deve esserci qualcosa di più, ci deve essere una vocazione, un desiderio di sentirsi importanti per qualcuno, un sogno imprenditoriale, una visione futura o, addirittura, un desiderio di riscatto sociale; i soldi che si guadagnano sono la conseguenza di una forza interiore che ti spinge a parlare ininterrottamente tutto il giorno con le persone cercando di portarle sulla strada giusta nella ricerca o verso l’ acquisto di casa.

Senza “qualcosa dentro” è impossibile resistere molti anni  in questo settore.

L’agente immobiliare che lavora esclusivamente per portare a casa lo stipendio e non ha nessun tipo di vocazione interiore entra dentro casa tua per farti “la valutazione” con un sorriso finto (e questa possiamo anche farla passare visto l’imbarazzo dell’approccio) e… Indovina? Chiede subito di fargli vedere casa! “Buonasera signor Rossi, piacere di conoscerla, ecco mi faccia vedere la sua bella casa”.

Poi inizia a chiederti se hai fatto dei lavori poi, se è un po’ intelligente e vuole farti credere che gli interessa qualcosa la misura, ti chiede i materiali di quando sono e se ci sono lavori condominiali: in pratica tutte cose tecniche che si faceva prima a mandare un questionario a casa da compilare con delle foto e almeno avevate risparmiato tempo entrambi.

“La vendita di casa è un’operazione secondaria, è semplicemente il tramite con cui una persona, una famiglia o una coppia cerca un miglioramento, l’eliminazione di un ostacolo, oppure un cambiamento importante”

Le cose tecniche sono secondarie. L’unica cosa che conta è questa.

Il colloquio con l’agente immobiliare che entra dentro casa tua deve essere basato su questi punti, lui deve cercare di capire quello che tu vuoi realizzare tramite la vendita di casa, soltanto questo è importante, quanto vale casa, se ci sono lavori da fare o spese condominiali può essere importante ma in un secondo momento.
In poche parole puoi fidarti di quella persona che entra dentro casa tua e inizia a “farsi i fatti tuoi”.
Molte volte mi è capitato di capire, dopo più di un’ora di conversazione, che non era il caso di tentare la vendita perché, con l’attuale valore di mercato, il cliente non sarebbe riuscito a raggiungere il suo obiettivo e dunque sarebbe stato un bagno di sangue.

Altre volte, invece, ho portato persone a vendere la casa a un 40 per cento in meno di quanto era stata pagata e loro sono state anche contente e mi hanno ringraziato per averle fatte ragionare perché avevano recuperato la differenza con un nuovo acquisto che per loro rappresentava un miglioramento importante nella loro vita.

È molto più importante cercare di capire il perché piuttosto che fingersi interessati a un quadro o a una foto soltanto per creare “un gancio” e avere qualcosa di cui parlare perché il responsabile vendite gli ha detto che bisogna entrare in empatia. Certo, ovviamente creare un feeling è importante ma non può avvenire in maniera immediata, magari in una situazione di imbarazzo io sono lì in veste di consulente e ti chiedo esplicitamente alcune cose poi, parlando, si trovano dei punti in comune. È molto più spontaneo così.

Ti faccio capire perché sono venuto a casa tua e qual è il mio obiettivo, ovviamente voglio prendere l’incarico ma sono disposto a farlo soltanto dopo che ho, anzi, abbiamo compreso insieme che vendere al prezzo di mercato ti risolve veramente un problema.

Altrimenti sarò io a dirti di no.

Le domande che fa un professionista o un agente che lavora con passione sono inerenti al vero motivo per cui hai deciso di vendere: una persona così non ti chiede quanto vuoi realizzare, te lo dice lui quanto puoi realizzare.

Il procedimento corretto per dare una consulenza di valore è questo:-

• 1) Approccio a parte (è bello e interessante conoscere persone nuove) si parla subito di quale obiettivo vuoi realizzare con la vendita di casa;
• 2) In seguito si cercano tutte le possibili strade al di fuori della vendita per raggiungere quell’obiettivo. Molte volte, infatti, serve il parere di un esperto per capire che forse non conviene o è opportuno l’affitto;
• 3)Soltanto dopo aver escluso tutte le alternative si valuta il discorso vendita;
• 4)È possibile che, con il prezzo di mercato di casa, non riesci a raggiungere l’obiettivo che ti sei prefissato: meglio saperlo subito senza perdere tempo e speranze inutili;
• 5) Se con il prezzo di mercato riesci a raggiungere il tuo scopo iniziamo a valutare la vendita;
• 6) In quanto tempo vuoi realizzare? Dobbiamo analizzare il tempo in cui vuoi dirigerti verso il cambiamento.
  Alla fine?

Un vero consulente può rendersi conto di non essere il professionista adatto a te. A me è capitato, ad esempio: io non ho mai venduto immobili di lusso, preferisco tagli commerciali, dunque non ho idea di come si venda una casa di lusso, o meglio, posso averla ma non l’ho mai fatto e sicuramente c’è chi è specializzato in quello e può aiutare il cliente meglio di me, vendere in meno tempo o trovare il cliente con modalità di pagamento più adatte.
Dietro la pubblicità di una casa lussuosa c’è una scienza, io sono esperto in altro e, inoltre, andrei a impiegare tempo e risorse per una cosa che non so fare, stravolgerei i processi aziendali, in poche parole, non è il mio target!

E invece qui tutti vendono tutto e sanno tutto di tutto. Devi cercare una persona specializzata nel tuo caso che ha lavorato con persone nella tua stessa situazione e ha risolto loro un problema simile al tuo.
Sì, esatto, è possibile che, dopo due ore che parliamo, mi rendo conto di non essere la persona adatta a te e allora devo consigliarti un’altra soluzione.

Caso contrario, si inizia a parlare di incarico e condizioni di vendita, ma questo, come vedi, è l’ultimo punto dopo un’analisi attenta e dettagliata.

Io non mi fido di chi limita la vendita di casa a una chiacchierata di 20 minuti in cui, alla fine, tu che vendi vuoi un prezzo, per me agente la casa vale 30.000 euro in meno e cerco di accontentarti al prezzo che vuoi tu, con 2 mesi di incarico rinnovabile oppure mi impegno a “portare qualcuno se mi capita”.
Questo è un altro lavoro, il mio è un lavoro vero.

Anche questa settimana ci siamo detti tutto, se non lo hai ancora ordina subito il mio libro ricco di altri consigli utili per vendere casa SENZA sbagliare.

Buona vendita!

Gian paolo