Ed eccoci ad affrontare un tema molto delicato: scegliere il prezzo a cui vendere la tua casa. Questo è, da sempre, il tema più difficile e contorto da affrontare per i mediatori immobiliari.

Per chi svolge la professione onestamente è difficile far “ comprendere “ al proprietario che, molto spesso, il prezzo di mercato non coincide con le sue aspettative.

Più che molto spesso direi che non coincide mai.

Chiariamo una cosa: il prezzo non lo fa l’agente immobiliare e non dipende assolutamente da lui. Il mio lavoro consiste nel dirti quali sono le condizioni attuali del mercato che ti interessa, per capire se davvero ti conviene vendere, oppure trovare altre strade.

Dipende tutto dal motivo per cui hai deciso o stai pensando di mettere in vendita  la tua casa.

Tra l’altro non tutti svolgono la professione nel modo corretto, negli anni mi sono reso conto che molti colleghi hanno un idea particolare del mediatore: per alcuni l’agente immobiliare è quella persona che tramite un ufficio o un team di persone ti tiene la casa in pubblicità, ( fino a che non ti rompi le scatole) per me invece, è quello che te la vende alle migliori condizioni possibili e nei tempi in cui hai bisogno SENZA crearti problemi o grattacapi.

Ma torniamo a noi.

Hai deciso di vendere casa giusto?

Ok, ora non ti resta che chiamare un “esperto” per fartela valutare.

Sappi che davanti a te si prospettano 3 possibilità:

• Trovi qualcuno che ti asseconda sui desideri e sulle aspettative senza discutere semplicemente perché è interessato a prendere un incarico di vendita e basta. Non gli importa del prezzo, di solito fanno così perché sperano che poi tu, stanco di avere la casa in vendita, ti decida ad abbassare, oppure ti fanno la stima più alta e poi dopo che hai firmato l’incarico ti tartassano per farti abbassare il prezzo anche due o tre volte.
• Trovi quello che non lo sa e spara a caso. Non lo sa perché non è in grado di quantificarlo, nel senso che, non è specializzato ne nella zona e ne nella tipologia di immobile da vendere, dunque spara a caso, procede per sentito dire. Alla fine, non essendo convinto, finisce sempre per assecondarti prendendo l’incarico al prezzo che vuoi tu.
• Il terzo caso è quello che inizialmente ti piacerà di meno ma nel tempo sarà la tua salvezza: si tratta di un agente specializzato che, a seguito di un analisi ben precisa è in grado di quantificare il più probabile prezzo di mercato di casa tua, solitamente compreso compreso tra una forbice con un minimo ed un massimo.

A meno che tu non voglia finire nell’enorme parcheggio delle case invendute ti conviene ascoltare la terza persona.

Il numero di compravendite rispetto al numero di case presenti sul mercato è ancora molto basso, l’anno scorso abbiamo registrato 542.000 compravendite su scala nazionale, il rapporto medio è di 1 a 9.

Su nove case in vendita ne viene venduta solo una.

Nella mia zona ci sono case in vendita da 3 anni, i clienti le conoscono e molto spesso sono oggetto di scherzo e di presa di in giro tra gli acquirenti.

Ecco, questo è responsabilità degli agenti immobiliari che accettano, anzi, favoriscono, la messa sul mercato di immobili ad un prezzo esagerato senza considerare che il proprietario di casa ha deciso di vendere per realizzare un sogno o forse per risolvere un problema serio.

“ Ci proviamo a questo prezzo e poi vediamo come va”

non esiste che ci proviamo, esiste che il professionista progetta un piano vendita basato su una strategia mirata a concludere in un tempo contenuto.

No che “ ci proviamo e vediamo come va” .

Se vai da un dottore che ti deve operare e ti dice che ” ci prova e vediamo come va” cosa ne pensi?

Se vai da un avvocato per un problema e ti dice che ” ci provate e vediamo come va” ti sentiresti tranquillo?

Se pensi che le conseguenze nel caso del dottore sarebbero diverse magari hai ragione, forse però non conosci le conseguenze di affrontare un passo importante come vendere casa, in maniera totalmente superficiale.

In ogni caso il ” vediamo come va” non è un approccio corretto a nessun tipo di professione

Sai cosa succede con questo approccio?

Passano i mesi e a volte gli anni, quando davvero trovi un acquirente si è sparsa la voce che non riesci a vendere e ti viene fatta un offerta stracciata.
Si perché il tuo acquirente ragionerà cosi: “in due anni è l’unica offerta concreta ricevuta e se vuoi vendere devi accettare per forza”.

Puoi anche non accettare per carità, ma ormai i giochi sono fatti, vendere sarà un impresa ardua. Tutto questo per aver affidato la casa a un mezzo truffatore che ha giocato con i tuoi soldi, stuzzicandoti con delle false speranze e illudendoti che potevi ottenere più soldi di quello che invece era il prezzo reale.

Ma non è colpa tua, chiunque di fronte a un “esperto del settore “ che propone un prezzo si  comporterebbe così, si tratta della tua casa, acquistata con tanti sacrifici, tuoi e in alcuni casi dei tuoi genitori, dunque c’è sempre la speranza di venderla a quanto pensi sia giusto.

Mi rendo conto che i proprietari di casa di fronte a questo discorso si trovano in una posizione di debolezza rispetto agli agenti immobiliari, e per questo vanno protetti e guidati, alcune volte anche affrontando una discussione.

Anche io, che conosco il mercato e le sue dinamiche, se dovessi vendere casa, avrei bisogno di un consulente che mi facesse ragionare sul prezzo, la speranza di realizzare di più è insita dentro di noi, se parliamo di casa poi è amplificata al massimo, le nostre mura sono cariche di ricordi e frutto di una vita di sacrifici ed obiettivi raggiunti, ed il prezzo che vogliamo noi nella nostra testa e nel nostro cuore, è la giusta ricompensa.

Perciò quando il “mercante” che ti sta davanti, ti dice che si può provare a quanto vuoi tu, è facile mettere la firma sull’incarico. Lo farei anche io.

Ed ecco perché la maggior parte dei venditori arrivano stremati e logorati alla fine della trattativa, firmare un incarico a prezzo eccessivo innesca una serie di meccanismi stressanti e logoranti.

Quando dopo mesi o anni accetterai la proposta ti resterà un bruttissimo ricordo della vendita di casa.

Gli anni d’oro dell’immobiliare ormai sono finiti, per alcuni aspetti è meglio così perché i prezzi di oggi sono più reali, per chi ha acquistato dal 2005 al 2007 spesso sono dolori, queste persone hanno la mia più totale comprensione, mi è capitato di intermediari per case vendute anche alla metà del prezzo cui erano state pagate, ti assicuro che c’era sempre una convenienza per il venditore. Alcuni hanno riacquistato facendo degli affari e prendendo un mutuo a tasso migliore, perciò molte volte l’idea di svendere è solo una percezione, naturale per carità, ma falsata dall’idea dei prezzi di 12 anni fa.

Sarebbe più onesto farti questi discorsi piuttosto che assecondare la tua volontà sul prezzo e farti passare mesi di inferno dopo.

Si perché quando firmi l’agente immobiliare sa benissimo che se vuole vendere casa dovrà abbassare il prezzo, lui punta sul tuo sfinimento, tu invece ci credi e tutto questo non è giusto.

Io ai miei clienti dico sempre: “ la tua casa non ha valore finche qualcuno viene con dei soldi ed è pronto a comprarla, ovviamente tu sei libero di accettare o no, ma se nei mesi successivi non arrivano offerte più alte il prezzo più probabile resta quello”.

Ma come si calcola il prezzo più probabile?

Adesso ti diro quali sono i fattori che determinano il valore di casa tua, così quando avrai davanti un agente immobiliare sarai in grado di giudicare se ti sta prendendo per i fondelli o ti sta dicendo la verità.

Non fidarti mai di nessuno che non ti presenta delle prove concrete per giustificare il prezzo della valutazione.

Sei pronto? iniziamo!

# i prezzi del nuovo nella tua zona

Per prezzi del nuovo non intendo quanto chiedono i costruttori ma a quanto vendono, se il nuovo a 100 metri da te si vende a 2000 al mq, per le leggi intoccabili e naturali del mercato ( salvo alcuni casi eccezionali ) la tua casa di più non può valere.

# densità di richieste per il tipo di immobile

Un esempio: io lavoro in un piccolo comune di 5000 abitanti, una zona residenziale dove ci sono maggiormente ville e case a schiera, punto ideale per famiglie o coppie giovani.

Se devo valutare un bilocale è un problema, praticamente non ci sono richieste, non è una zona dove la gente compra questo tipo di casa, come magari può essere un centro universitario dove c’è richiesta per gli affitti.

Nel calcolare il valore più probabile non potrei ignorare questo fattore, è ovvio che una delle leve principali in grado di spingere qualcuno a comprare un bilocale in una zona di ville o case grandi, sarà la convenienza del prezzo.

Perciò se le case di 100mq le vendo a 1500 al mq un taglio piccolo si venderà a 1200, sei d’accordo?

Al contrario per una casa con giardino o una villa ci sarà un numero maggiore di richieste, la concorrenza e il numero di persone che vuole acquistare incide notevolmente sul prezzo.

# compravendite di case simili alla tua nella stessa zona

Per simili intendo la tipologia, i fattori relativi all’ esposizione e ai materiali vengono aggiunti o sottratti dopo.

Questo forse è il fattore principale per capire a quanto puoi vendere la tua casa.

Sapere i prezzi del venduto della tua zona e, nello specifico di case molto simili alla tua, è fondamentale.

Non capisco come si possa fare una valutazione ignorando questi fattori.

Ragioniamo un attimo, se nella via accanto, per una casa molto simile alla tua, l’agenzia ha lavorato 6 mesi vendendola a 150.000 euro, potrai aggiungere o sottrarre eventuali fattori del tipo esposizione, migliorie interne, finestre nei bagni ecc-ecc , ma la valutazione parte da qui.

Anche perché in sei mesi saranno stati fatti molti appuntamenti con clienti in target interessati a zona e tipologia e, se nessuno di loro ha offerto più di quella cifra devi fare tesoro di questo dato e iniziare da qui l’analisi della stima.

#disponibilità di spesa degli acquirenti in zona

Ogni zona ha un limite di spesa nella testa degli acquirenti, ti faccio un esempio che rende alla perfezione l’idea: la zona dove lavoro io, il comune di Vitorchiano, come ti dicevo prima, è composta nella maggior parte da case indipendenti, resta comunque secondaria rispetto a Viterbo e rispetto ad altre zone di ville più prestigiose.

Clienti che cercano la villa oltre un certo budget non spendono, magari ce li hanno ma non li spendono e non li spenderanno mai, perché a parità di condizioni possono acquistare in un punto più comodo e prestigioso.

C’è un tetto massimo oltre il quale non vanno.

Prendi ad esempio la Toyota, è una marca sicuramente affidabile ma non è ricercata per le auto di lusso, se la Toyota facesse una macchina con mille accessori e la vendesse a 90.000 euro non la comprerebbe nessuno, anche se valesse quei soldi e i materiali fossero pregiati.

Nella testa del consumatore a 90.000 euro si comprano altre cose, nessuno li spenderebbe per una Toyota che è sinonimo di affidabilità a prezzi abbordabili.

Il consumatore ragiona sempre allo stesso modo, nel caso degli immobili cambia l’oggetto ma i meccanismi sono sempre uguali.

#particolarità e migliorie rispetto alle altre case in zona

Se in una zona dove non ci sono gli ascensori devi vendere un piano terra indipendente, la tua casa vale di più delle altre.

Allo stesso tempo se dovessi vendere un piano terra con il giardino in un posto dove in pochi lo hanno, i valori sarebbero maggiori.

Sono cose da tenere in considerazione in una valutazione che abbia un senso e, come vedi ci sono dei fattori che possono farti vendere casa ad un prezzo maggiore rispetto alle altre.

Ovviamente se vendi un quarto piano senza ascensore in una zona dove tutti lo hanno la medaglia si rovescia in tuo sfavore.

Ora voglio farti riflettere su un particolare, se hai osservato questi cinque punti ti sei reso conto che ognuno di questi richiede una competenza specifica dell’agente immobiliare che deve farti la valutazione.

Capisci perché batto sempre sul punto che devi lavorare con un agente specializzato?

Ora ti rendi conto perché le case restano invendute? la maggior parte delle volte gli agenti che vanno a fare le valutazioni ignorano quattro di questi cinque punti.

Spesso conoscono per sentito dire solo i prezzi del nuovo.

Se ci fai caso ognuno di questi cinque punti fondamentali per valutare bene una casa richiede una specializzazione o nella zona in cui devi vendere oppure nella tipologia di casa da mettere sul mercato.

Non mi stancherò mai di dirti che è fondamentale per te che il tuo agente sia specializzato almeno in una di queste due cose.

Solo cosi venderai al miglior prezzo possibile, in un tempo accettabile e, soprattuto, senza rovinare il tuo sistema nervoso senza stressarti la vita.

Anche questa settimana ti ho detto tutto.

Buona vendita

Gian Paolo

ps: nel mio libro dedico un interno capitolo a come non farti fregare sul prezzo, ordinalo gratis con un piccolo contributo per le spese di spedizione.