Noi agenti immobiliari nel corso degli anni (parlo della categoria in generale salvo pochi ovviamente) non ci siamo sicuramente distinti per chiarezza, trasparenza ed affidabilità nei confronti della maggior parte delle persone entrate in contatto con noi, dunque oggi, anche chi lavora seguendo un metodo onesto, trova delle difficoltà oggettive nella conquista della fiducia del cliente.

Per conquistare la fiducia di un cliente, come di qualsiasi altra persona, ci vuole del tempo (non poco), tuttavia sono convinto che a determinare di quale natura sarà il rapporto, sono le piccole azioni compiute nella fase iniziale del contatto.

In pratica “il buongiorno si vede dal mattino”.

Per contatto intendo sia di natura diretta, come un incontro in agenzia, ma anche un contatto virtuale come un articolo del blog o ancora più nello specifico un annuncio di una casa in vendita.

Noi consulenti immobiliari non ci rendiamo conto che, tra portali di case in vendita, social e riviste entriamo in contatto con migliaia di clienti ogni giorno, e, purtroppo, l’idea che la persona si farà di noi e del modo in cui lavoriamo è direttamente proporzionale alla chiarezza ed alla trasparenza degli annunci che legge.

Questa idea condiziona tutto il rapporto che ne consegue. In pratica se l’impressione data dall’annuncio è buona sarà più semplice costruire una relazione positiva, al contrario un annuncio poco chiaro di sicuro alimenterà il pregiudizio già insito ( giustamente ) nella testa delle persone,  nei confronti della categoria in generale.

Facebook negli ultimi anni sta diventando sempre di più il canale social preferito per la diffusione di annunci immobiliari, rispetto ai portali classici si può interagire direttamente con l’agenzia tramite i commenti ai post.

Osservo da tempo una tattica molto frequente di alcune agenzie immobiliari : pubblicare un annuncio con una descrizione poco esauriente senza mettere il prezzo, sotto questi annunci si trovano spesso molti commenti in cui si richiede il prezzo di vendita e la risposta dell’agenzia è questa: “le scrivo il prezzo in privato”.

Le scrivo in privato? Siamo su un social e tu mi scrivi in privato?

Il prezzo della casa è forse un segreto?

I social non sono forse il canale dove condividere informazioni e poterne pubblicamente discutere nell’interesse di tutti?

Nel momento in cui si pubblica un post su un social la regola è questa: la discussione rimane pubblica, altrimenti non ha senso condividere un idea o un annuncio se non per un fine diverso dal dare informazioni.

Sono d’accordo sul fatto che magari notizie più specifiche e personali possano essere discusse privatamente, ma il prezzo no, il prezzo è parte integrante dell’annuncio, nonché fondamentale per portare l’utente a compiere un azione quale chiamare per fissare un appuntamento.

Riflettendo su questa modalità penso di aver capito quale può essere la strategia: si pubblica l’annuncio senza prezzo per “ costringere il lettore” a richiederlo pubblicamente, ad ogni richiesta di prezzo la risposta dell’agenzia è questa “ le rispondo in privato” come se il prezzo fosse un mistero, ovviamente essendoci numerosi commenti Facebook aumenta in automatico la visibilità del post.

Molte volte ho fatto caso che questo comportamento infastidisce e più di una volta i lettori hanno negativamente commentato. Senza considerare inoltre due cose fondamentali:

– i commenti sono di molti curiosi e non di persone realmente interessate

– la mancanza del prezzo sull’annuncio può destabilizzare e portare fuori dall’annuncio chi invece realmente vuole comprare e ha un budget.

In pratica il senso dell’annuncio non è quello di vendere l’immobile ( come dovrebbe essere) ma quello di dare visibilità ad un post e raccogliere nell’eventualità richieste generiche di altre persone che cercano altre case.

In pratica l’ennesima “tattica da bisca” a tranello usata da qualcuno che fa parte di una categoria già nell’occhio del ciclone per comportamenti ambigui, poco trasparenti e molto poco chiari.

Sia chiaro, ne faccio parte anche io, non mi tiro assolutamente fuori, sono agente immobiliare da 10 anni e sono arrivato alla consapevolezza del fatto che alcune azioni sono un errore proprio perché l’ho commesse anche io.

Non sarebbe meglio iniziare ad avere una comunicazione pulita e trasparente partendo proprio da queste piccole cose?

Come dovrebbe essere un annuncio chiaro e trasparente?

Esistono stili di scrittura molto diversi tra loro, ed è anche giusto che ognuno usi quello più appropriato al target a cui si rivolge. Nella mia esperienza quasi decennale posso dire che un annuncio per essere chiaro deve contenere almeno 3 cose:

1) Zona e Prezzo
2) Come si possono vivere gli spazi interni
3) Lati positivi e lati negativi dell’immobile

Molti non lasciano intendere qual è la zona perché l’agenzia non avendo l’incarico ha paura che qualcuno possa andare dal proprietario privatamente o che qualche collega gli soffi la vendita, spesso quando è così non ci sono le foto dell’esterno del palazzo ( altra cosa importantissima).

Per quanto riguarda il prezzo trovo giusto non metterlo soltanto quando si tratta di immobili molto particolari dove può starci una trattativa riservata con un target particolare.

Più che la descrizione è importante capire quanto siano vivibili gli spazi interni, molte volte i clienti non ricevono chiarezza su quanto sia abitabile lo spazio esterno ( balcone o terrazza ) oppure la zona giorno.

Trovo giustissimo, oltre ad evidenziare positivamente i lati belli della casa, dare un cenno anche ai lati meno belli. E’ scientificamente provato che le persone acquistano consapevoli dei lati negativi se l’oggetto acquistato ha le caratteristiche principali per soddisfare le esigenze primarie, dunque non bisogna aver paura di trattare i lati negativi dell’immobile all’interno dell’annuncio.

Inoltre queste informazioni possono aiutare a selezionare meglio le visite SENZA far perdere inutilmente tempo alle persone che cercano casa.

Se devi vendere casa e stai scegliendo una tra le tante agenzie sul territorio, questo potrebbe essere un importante parametro di scelta, ricorda che un annuncio scritto bene, in modo chiaro e trasparente, può fare la differenza tra vendere o non vendere la tua casa.

La fiducia che l’acquirente ripone nell’agente immobiliare che lavorerà per te, sarà DETERMINANTE nella trattativa, sono del parere che per conquistare la fiducia di un cliente al giorno d’oggi sia fondamentale giocare a carte scoperte sin da subito.