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8 motivi per cui vendere casa con tante agenzie può rovinarti la vita( più uno sconosciuto che nessun agente immobiliare mai ti dirà)

“Faccio lavorare tante agenzie, se tu vendi prima prendi la provvigione!”

Da agente immobiliare ho sentito questa frase un milione di volte…

“… e magari se ci scappa metto anche l’annuncio da privato così trovo l’acquirente da solo…” 

… e risparmio la provvigione!”

Allora, inutile nascondermi, sono assolutamente contrario ad ogni forma di incarico verbale o semi-esclusivo, sono contrario a vedere 3 o 4 agenzie che pubblicizzano la stessa casa.  

Nutro una profonda stima, invece, per quelle persone che non vogliono pagare l’agenzia e, informandosi sui prezzi, mettono l’annuncio da soli escludendo ogni tipo di collaborazione con le agenzie puntando unicamente sulla possibilità di vendita privata. 

Ecco, loro, per lo meno, hanno un target preciso: quelli che, come loro, non vogliono pagare l’agenzia! 

Coerenza. 

Il motivo principale per cui sono contrario a rendere la vendita di una casa una gara tra più agenzie, è la natura mercanteggiante e poco professionale dell’incarico verbale o non vincolante. Insomma, se sono un vero professionista ed esperto nel mio settore sono in grado di pianificare e raggiungere la vendita nei tempi stabiliti, non mi metto a gareggiare con altri rischiando di buttare all’aria investimenti, tempo e risorse umane. 

Ogni professionista ragiona così, tranne molti agenti immobiliari. 

Dunque i clienti non vengono orientati verso un rapporto sano con il mediatore, bensì verso un: chi la vende prima prende la provvigione e se me la vendo da solo non pago nessuno! 

Ok, è vero. Anche l’incarico in forma esclusiva ha i suoi rischi. 

Ecco quali: 

  • 1)  Vincola il cliente per tutta la durata dell’incarico dunque, se l’agenzia non svolge bene il suo lavoro, il venditore ha buttato del tempo prezioso;
  • 2)  L’agenzia, nella sicurezza del rapporto esclusivo, può addormentarsi su quell’immobile mettendone in secondo piano la vendita per molti mesi.

Come fare per prevenire questi rischi? 

– Scegli solo dopo un’accurata analisi di tutte le agenzie che operano nella zona in base alle testimonianze e alle esperienze dei clienti passati e alla qualità degli annunci in incarico pubblicizzati sui portali. Confronta inoltre il numero di servizi offerti. 

Chi usa molti canali pubblicitari, spesso investe molto sulle case che gli vengono affidate. Molte volte si firma un incarico con molta leggerezza senza informarsi bene della persona a cui ci si sta affidando. Ecco, in questo caso, non è il metodo di lavoro a essere sbagliato ma colui a cui ti stai affidando; 

– Stabilisci in forma scritta sull’incarico le attività che il mediatore svolgerà per te. Pena la nullità dell’incarico. Parlo di appuntamenti eseguiti mensilmente, canali pubblicitari sfruttati, campagne di marketing e altri tipi di attività mirate. Scrivete tutto sull’incarico, se il mediatore non mantiene la parola se ne va a quel paese. Funziona così,

l’incarico in esclusiva spesso viene visto come un impegno del venditore nei confronti dell’agenzia mentre invece è l’esatto opposto. 

Perfetto Gian Paolo, io però voglio far lavorare tante agenzie, così si sbrigano e chi la vende prima prende la provvigione! 

Lascia ora che ti elenchi i rischi a cui vai incontro. La partita finirà peggio di Germania – Brasile nel mondiale del 2014. 

Ricordi? Ok, iniziamo!

 

#1 Poco investimento sulla tua casa 

Nessun mediatore che si rispetti investirà più di un cartello in vetrina o di un annuncio su un portale gratuito essendo consapevole che altri agenti lavorano contemporaneamente sulla stessa casa. Lavorare ha un costo, se penso che, da un momento all’altro, qualcuno mi soffi la vendita spenderò il meno possibile per te. Parlo di soldi, tempo e altri generi di risorse. 

#2 Paura nel fare le foto, specialmente dell’esterno 

Se non ho l’incarico avrò timore nel fotografare alcuni aspetti della casa, questo perché altri agenti potrebbero individuarla e venirti a cercare per soffiarmi la vendita. Come pretendi di vendere senza foto esterne? 

#3 Pagamento del rimborso spese 

L’articolo 1756 del codice civile dice questo

 

“Salvo patti o usi contrari, il mediatore ha diritto al rimborso delle spese nei confronti della persona per incarico della quale sono state eseguite, anche se l’affare non è stato concluso.” 

Praticamente, se incarichi verbalmente una o più agenzie per vendere casa tua e nessuna conclude la vendita, possono chiederti tutte il rimborso delle spese sostenute per le attività fatte (per attività s’intende la pubblicità e gli appuntamenti di vendita). Ovviamente queste cose devono essere documentate. 

Se consideri un tempo di circa 6-7 mesi e 3 o 4 agenzie che lavorano, i soldi da restituire non sono pochi. 

L’agenzia (o le agenzie) ha diritto al rimborso spese, anche se ha un incarico scritto ma non esclusivo. 

Ovviamente questa cosa non te la dice nessuno. Rappresenta, comunque, un rischio e, secondo me, è una cosa che dovresti sapere nel momento in cui firmi un incarico oppure autorizzi verbalmente qualcuno a pubblicizzare la tua casa. 

Dai un occhiata a queste sentenze e vedrai che se l’agenzia dimostra il suo lavoro, incarico o no, va assolutamente pagata!

Sentenza 14 luglio 2009 n°16382

sentenza 19066/2006

#4 Tutela pari a zero per il compratore 

Nessun acquirente si sentirebbe tranquillo nel vedere una casa pubblicizzata con 3 agenzie, magari con foto e prezzi diversi. Non credo che, a fronte di questa consapevolezza, qualcuno potrebbe approcciare serenamente a un acquisto. Infatti, altre persone potrebbero inserirsi nella trattativa portando conseguenze legali, preoccupazioni, e ansie inutili. 

La tutela del compratore è fondamentale per te che sei il venditore. 

#5 Perdita dell’autorità del mediatore in fase di trattativa 

Nessun mediatore che accetta di lavorare in contemporanea con altre agenzie per la vendita di una casa godrebbe di autorità di fronte a un potenziale acquirente. Inoltre, sarebbe anche facilmente ricattabile: “Se non mi fai fare la proposta a questo prezzo con le provvigioni all’1% me la vado a comprare con quell’altra agenzia, tanto non hai l’incarico!” 

Ecco cosa potrebbe dire un potenziale acquirente interessato alla tua casa. 

Se il mediatore, che deve condurre una trattativa per te, non gode di autorità nei confronti della persona che vuole comprare secondo te chi ci rimette? 

#6 Se l’acquirente vede casa con tutte le agenzie che la pubblicizzano? 

Sono cavoli amari. Teoricamente se compra deve pagare una provvigione sola diviso tutte le agenzie con cui ha avuto rapporti. 

Praticamente un casino. 

La giurisprudenza può riconoscere, in alcuni casi, il pagamento della provvigione soltanto all’agenzia che ha portato a termine l’affare. Soltanto in alcuni casi però. 

Se succede è comunque un bagno di sangue. Prova a immaginare 3 o 4 agenzie che “giustamente” si devono dividere la provvigione e, ovviamente, qualcuno ˗ cioè chi ha portato a termine l’affare ˗ potrebbe non essere d’ accordo. 

Magari tra tutte c’è chi non ha la prova legale del rapporto con l’acquirente e rivendica la sua parte di provvigione con le mail inviate, i messaggi telefonici o le chiamate. Insomma, un casino. 

Se fossi l’acquirente mi andrei a comprare un’altra casa, tanto in questo periodo di mercato le case in vendita sono tante. E così hai perso la vendita un’altra volta. 

#7 Niente assistenza post affare concluso 

L’assistenza del mediatore fino al giorno del passaggio finale non è poi così scontata. Ovviamente è, quasi sempre, parte integrante delle condizioni dell’incarico esclusivo, dunque, senza questo, una volta firmato il preliminare e incassate le provvigioni, l’agenzia non sarebbe 

tenuta a seguirti fino al termine della pratica. Tra il compromesso e l’atto finale possono verificarsi mille problemi e non avere un professionista al tuo fianco potrebbe essere rischioso. Le persone litigano anche quando si tratta di spostare una data di due giorni, fa sempre comodo l’intervento di un intermediario imparziale e sopra le parti. 

#8 Lavorare di corsa senza controllare i documenti 

Sempre in riferimento al punto numero 1 (poco investimento di tempo e di risorse) il mediatore senza incarico non sarà affatto stimolato ad affrontare le immense rotture di scatole necessarie per reperire tutti i documenti indispensabili alla vendita. 

“Se cerco i documenti perdo tempo e magari qualcun altro mi soffia la vendita. D’altronde, non avendo nessun incarico scritto, mi limito semplicemente a trovare un acquirente” 

Le conseguenze? Pericolo, pericolo, pericolo. 

Hai idea di cosa vuol dire, nel 2017, affrontare la vendita senza aver controllato bene i documenti? 

  • 1)  Perdi la vendita perché gli acquirenti, oggi, non si fidano e prima di sottoscrivere un’offerta fanno controllare molto spesso la documentazione a un tecnico di loro fiducia;
  • 2)  Il mediatore fa una figuraccia a lavorare senza i documenti e, dunque, il suo lavoro viene sminuito; 
  • 3)Se hai incassato una caparra e la documentazione non è ok, sei considerato inadempiente e dunque potrebbero chiederti il risarcimento; 
  • 4) Se il tuo acquirente deve prendere un mutuo e non c’è la conformità urbanistica (vedi ultimo capitolo) hai perso la vendita oppure il doppio della caparra versata 

Ok? 

Se vuoi sapere quali sono i documenti necessari per vendere casa senza correre pericoli scarica subito la guida gratuita.

Un ultimo punto su cui, devo essere sincero, pochi si fermano a riflettere, in realtà perché è un aspetto tipico della nostra epoca e si manifesta in modo molto subdolo e sottile: 

– In questo periodo post crisi, e cioè dopo che il mercato immobiliare è crollato vedendo i prezzi delle case praticamente dimezzati, nella coscienza popolare si è diffusa un idea: chi vende la casa nel peggior periodo di mercato lo fa perché ha bisogno di soldi. 

Ora, premesso che, secondo me, non è vero, non importa quanto sia reale questa affermazione, importa il fatto che sia un’idea ricorrente e radicata. 

Per il rovescio della medaglia chi ha dei soldi da investire, o la possibilità di comprare, è convinto che può trattare molto sul prezzo. Dunque, per noi agenti immobiliari, difenderti in trattativa è sempre molto complicato. 

In virtù di questa credenza, nel momento in cui un potenziale acquirente si accorge che la tua casa è in pubblicità con molte agenzie, potrebbe pensare che, siccome hai bisogno di soldi, stai facendo lavorare più aziende possibili, cercando di vendere nel minor tempo possibile. Poi magari non è vero, ma non importa, bisogna tenere in considerazione la psicologia ricorrente di chi acquista dato che è lui che ti dà i soldi per la casa. 

Quando una persona pensa queste cose di conseguenza fa delle offerte stracciate: se sommi questo fattore alla poca autorità dell’agente immobiliare in trattativa siamo nuovamente in un bagno di sangue. 

La soluzione, dunque, sta nel rivalutare i criteri di scelta del mediatore, non nel metodo operativo. 

E se pensi di perdere delle possibilità affidandoti unicamente a un’agenzia, rifletti sul fatto che, nella nostra epoca, si può comunicare contemporaneamente con migliaia di persone semplicemente premendo un tasto del PC. 

Con questo voglio dire che, con i mezzi giusti e gli investimenti giusti, per trovare un acquirente non occorrono 4 agenzie,  semplicemente una che fa bene il suo lavoro. 

Anche per questa settimana ti ho detto tutto

Un abbraccio e buona vendita!

 

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