Se anche tu stai cercando di vendere casa da molto tempo senza risultati concreti e non riesci a capire perché gli appuntamenti non si tramutano in offerte, stai per leggere un articolo che ti toglierà ogni minimo dubbio a riguardo.

Come sai, io mi occupo da molti anni del mercato periferico di Viterbo, la mia agenzia è specializzata precisamente nel mercato di Bagnaia (una frazione del capoluogo ) e Vitorchiano, un piccolo comune di 5000 abitanti circa.

Le due zone sono attaccate ed hanno un mercato simile per categorie di immobili e tipologia di acquirenti e venditori.

Nulla a che vedere con il mercato di Viterbo che, nonostante si trovi a 4 km, ha delle dinamiche completamente diverse, per prezzi e tipologie di acquirenti o venditori.

Il problema che riscontro molto spesso nella mia zona è questo: le case restano in vendita per molti mesi ( a volte anche anni ) e sono soggette a numerosi ribassi, inevitabilmente i clienti vengono da noi a seguito di un periodo trascorso con altre agenzie senza particolari risultati, oppure dopo aver tentato da soli, stanchi di privati curiosi e mille perdite di tempo.

Molte persone che lavorano a Viterbo, o hanno i figli che vanno a scuola lì, vorrebbero avvicinarsi alla città per non trascorrere intere ore in macchina o fare avanti indietro 4/5 volte al giorno. Abitando più vicino a scuola e lavoro, avrebbero molto più tempo da dedicare a loro stessi e alla loro famiglia.

Altri invece vorrebbero liberarsi della loro seconda casa e smettere di pagare tasse e spese condominiali, vendendo casa potrebbero destinare questi soldi per aiutare i figli o avere una condizione di vita più serena e tranquilla.

Purtroppo però nonostante la casa è sul mercato e sono passati molti mesi, non c’è nessun risultato.

Le problematiche sono sempre le stesse, prezzi eccessivi, pochi appuntamenti, molti curiosi e soprattutto nessun aggiornamento durante il periodo di incarico, le agenzie si fanno sentire soltanto prima della firma, una volta acquisito il cliente spariscono senza comunicare le motivazioni della mancata vendita nei tempi stabiliti.

Decidere una strategia efficace dopo 6 mesi o un anno che la casa si trova già in pubblicità presenta delle difficoltà notevoli: gli acquirenti sanno che l’immobile è in vendita da parecchio tempo senza successo e potrebbero approfittare per fare offerte più basse del valore di mercato.

Peggio ancora se fosse necessario aggiornare il prezzo, non sempre ribassare la richiesta economica produce risultati positivi, i compratori infatti molto spesso si mettono alla finestra ad attendere un ulteriore ribasso, pronti a sferrare l’attacco con una proposta stracciata

Quando hai la casa sul mercato da molti mesi e tutti sanno che non riesci a venderla rischi di concludere l’operazione perdendo dei soldi.

Ma cos’hanno in comune i proprietari di casa che ci chiedono aiuto?

Si sono rivolti ad agenzie generaliste con un raggio d’azione molto ampio, in pratica vendono e affittano di tutto, inoltre hanno la sede nel capoluogo ma si spostano in tutta la provincia.

Oppure si sono rivolti ad agenti immobiliari free lance che svolgono la professione come secondo lavoro, dedicando ad essa mezza giornata o pochi giorni alla settimana.

Non ho nulla contro le agenzie generaliste e gli agenti occasionali, sono dell’idea che ognuno è libero di svolgere la professione come meglio crede, anzi, queste persone a volte, con le conoscenze ed il passaparola riescono ad aiutare qualcuno a vendere casa.

Capisco e comprendo che tu, nel momento in cui decidi di vendere ti rivolgi ad un amico che fa l’agente immobiliare oppure ad amici di amici, pensando in fondo ciò che pensano quasi tutti: un’agenzia vale l’altra e tutti gli agenti sono uguali.

Ti assicuro che non è cosi.

Ogni zona presenta delle caratteristiche particolari e le dinamiche di mercato possono cambiare totalmente in un raggio di 2 km.

Un’agenzia generalista lavora su tantissimi immobili contemporaneamente, secondo te quanto tempo può dedicare alla tua causa?

Inoltre, non essendo specializzata praticamente in nessuna zona ne tipo di casa in particolare, moltissimi appuntamenti saranno praticamente inutili.

Hai presente quando l’agente si presenta a casa tua con dei compratori che dopo aver visto ogni stanza dicono “ bellissima casa, peccato che la cercavo in un altra zona” oppure “ se fosse nella zona che volevo io l’avrei comprata subito” ?

Ecco, quando vedi dinamiche del genere, vuol dire che i clienti non sono stati pre-qualificati, in pratica l’agenzia corre dietro a chiunque senza selezionare nessuno, con la speranza che qualcuno comprerà.

Precisamente sparano a caso, pochissime volte ci prendono, ma nella maggior parte dei casi ti fanno perdere un sacco di tempo.

Tu hai sistemato la casa perché avevi una visita, magari rinunciando ad un aperitivo con un amico o addirittura prendendo un permesso al lavoro convinto che fosse l’appuntamento giusto, e invece ti portano clienti che cercano in un altra zona o con altre caratteristiche.

Per non parlare degli appuntamenti saltati o ancora peggio delle persone interessate che non possono prendere il mutuo.

Ora io dico, come si fa ad investire del tempo, facendolo perdere anche a te, con dei clienti che non sono finanziabili o non hanno neanche fatto una consulenza per capire quanti soldi possono prendere dalla banca.

Prima si parla di budget e disponibilità, poi in base al potere economico si scelgono le case da vedere.

Sai perché accade tutto questo?

Quando il lavoro è generico e l’agenzia si dedica a vendere e affittare tutte le case in tutte le zone, ovunque ci sia bisogno, difficilmente potrà scremare e selezionare clienti.

Inoltre, i compratori interessati alla tua zona, difficilmente si rivolgeranno ad agenti che non si capisce dove lavorano e con chi lavorano.

Le persone che acquistano, se possono scegliere, preferiscono sempre rivolgersi a degli specialisti, dunque,  un agente che svolge la professione in modo occasionale lavorando in un raggio di 70 km,  come può dedicarti il periodo necessario per:

• controllare tutta la documentazione e organizzarne l’aggiornamento nel caso in cui ci fosse bisogno
• selezionare le visite soltanto con clienti pre-qualificati che hanno potere d’acquisto e cercano nella tua zona
• ritoccare la pubblicità ogni settimana
• dedicare tempo a gestire le persone interessate contattandole di continuo e risolvendo i loro eventuali dubbi o perplessità
• selezionare e gestire un buon numero di acquirenti interessati ad acquistare solo nella tua zona ed avere contatti continui con loro sferrando l’attacco finale quando sono pronti ad acquistare
• dedicare il tempo giusto agli appuntamenti con compratori in target
• spostarsi velocemente per gestire più potenziali acquirenti che vogliono vedere casa e sono pronti ad acquistare

Vuoi veramente destinare al caso il tuo futuro e quello della tua famiglia?

Vuoi veramente ritrovarti tra un anno senza aver venduto e dover ricominciare tutto da capo?

E non ho ancora toccato il tasto più dolente: la valutazione di casa

Non capisco come sia possibile stabilire il giusto prezzo senza conoscere le dinamiche di mercato tipiche di una zona.

Quali sono i due fattori principali che determinano il valore della tua casa?

• prezzi del venduto simile nella stessa zona
• disponibilità degli acquirenti che cercano casa nella stessa zona

Un professionista che lavora in tutta la provincia come può conoscere nel dettaglio questi 2 fattori?

Se l’agente non è a contatto quotidianamente con gli acquirenti specifici della stessa località, e non vende abitualmente case vicino a quella da valutare, difficilmente riuscirà a darti una stima corretta.

La maggior parte degli immobili non si vende perché ha un prezzo eccessivo, e nove volte su dieci la valutazione è stata fatta da un agente immobiliare che non vende nelle vicinanze e non ha nessuna conoscenza della disponibilità di spesa degli acquirenti tipici del luogo.

Oppure non ha coraggio a sufficienza per dirti qual è il prezzo giusto, ma questo è un altro discorso.

Se hai un buon motivo per vendere casa e vuoi concludere l’operazione al miglior prezzo prezzo possibile, in un periodo contenuto e senza stress e grattacapi,  l’unico modo per farlo è rivolgerti ad un’agenzia specializzata solamente nella zona in cui si trova l’immobile.

Se desideri più tempo per te e per la tua famiglia andando a vivere in un posto più comodo, oppure devi semplicemente liberarti di un peso che sta prosciugando il tuo conto corrente e vuoi andare dal notaio il prima possibile,  devi rivolgerti ad un professionista specializzato per 3 buoni motivi:

• valutazione corretta dell’immobile, eviterai di perdere tantissimo tempo in visite inutili con clienti che diranno soltanto che chiedi troppo e sei fuori mercato
• l’agenzia specializzata è il punto di riferimento dei compratori, avere più potenziali acquirenti equivale a vendere al miglior prezzo possibile
• lavorare nella stessa zona riduce la durata degli appuntamenti ed elimina le problematiche con clienti fuori target interessati ad altre località, questo vuol dire vendere casa nel minor tempo possibile

Credo che il male più comune della mia professione sia la scarsa tendenza a specializzarsi, ogni zona è diversa così come il tipo di cliente che acquista in una precisa località, offrire un servizio a chiunque voglia vendere equivale a non offrirlo a nessuno.

La maggior parte degli agenti immobiliari,  più che correre dietro a tutti, dovrebbe cercare di diventare il punto di riferimento soltanto di un target preciso di persone.

Ci vuole coraggio a dire di no ad alcuni clienti, ma è proprio facendo così che si attirano quelli giusti.

Non voglio fare il classico esempio banale ma penso che nella sua semplicità renda meglio l’idea: se avessi un serio problema al ginocchio con quale dottore ti sentiresti più tranquillo? con un medico generico oppure con uno specialista?

Quando si tratta di vendere una casa la situazione è perfettamente identica.

Se vuoi altre informazioni preziose per evitare di farti fregare dalle agenzie immobiliari ordina subito il mio libro

Anche questa volta penso di averti detto tutto

Buona vendita

Gian Paolo