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Cosa devi sapere per non vincolarti con l’agenzia sbagliata

Sono un fautore dell’incarico in esclusiva, e dopo quasi 10 anni di pratica, affermo con certezza che è la strategia più sicura, comoda e veloce per vendere casa.

Al contrario non sopporto le agenzie che affidano la vendita al caso o alla fortuna, mi pare di sentirli quando dicono:  “ ho un cliente che forse….”  ,  “ho un collega che forse ha un cliente”   oppure , “ la mettiamo in pubblicità a questo prezzo e poi vediamo che succede, al limite poi abbassiamo” o a addirittura “ se non si vende a questo prezzo la affittiamo”.

Lascia che ti dica una cosa….

La vendita di una casa è il risultato di un lavoro che segue una strategia pianificata su 2 punti fondamentali:

  • investimento pubblicitario mirato per un target di compratori interessati ( strumenti professionali e tecnologici che valorizzano l’alloggio )
  • attività continue sulle persone a cui interessa la tua casa( marketing – servizi aggiuntivi offerti )

Se mi affidi il tuo appartamento,  ho l’obbligo di sfruttare ogni canale possibile per venderlo.

E’ per questo che lavoro soltanto con l’incarico in esclusiva e, guarda caso, quando le cose sono impostate bene, raggiungo la vendita nei tempi stabiliti.

( dai un occhiata alla pagine testimonianze del blog appena finito l’articolo )

Tuttavia mi scontro spesso con questa obiezione:

“ con l’esclusiva mi vincolo e se l’agenzia non fa nulla ho perso 6 mesi” , oppure “ non voglio legarmi ad un ‘agenzia sola perché voglio essere libero di valutare altre occasioni”

Il significato di questa affermazione in realtà è : “ non mi fido di questo professionista perché se non mantiene le promesse ho buttato tempo”

Dire “voglio essere libero” è un modo carino per non dire che non ti fidi per niente.

E hai ragione.

8 volte su 10 le promesse non sono mantenute

Molti agenti ti prendono l’incarico in esclusiva dopo averti stressato per mesi  e poi fanno pochissimi appuntamenti e dopo qualche tempo ti abbandonano.

Niente aggiornamenti, niente appuntamenti, finché dovevano prendere l’incarico ti martellavano ed ora non ti si fila nessuno.

Giusto?

ok

E’ una situazione veramente frustrante per te che vuoi vendere la tua casa, ti senti raggirato o preso in giro, ti senti manipolato soltanto per ottenere una maledetta firma.

Condivido il tuo dispiacere e la tua rabbia, ci hai messo tanto per decidere a chi affidarti, ti hanno convinto a firmare,  ma dopo nessuno si è fatto più sentire.

Ti avevano promesso una fantastica pubblicità, molti appuntamenti, ed eri sicuro di centrare il bersaglio presto perché c’erano MOLTE RICHIESTE.

E invece nulla.

Per non parlare del fastidio che provi pensando che per vendere la tua casa devi aspettare la scadenza dell’incarico. Prima non puoi fare niente.

Oltre al danno anche la beffa.

Nonostante le promesse non sono state mantenute e l’agente che hai scelto non sta impiegando nessuna risorsa per te, sei legato a lui fino alla scadenza di quello che hai firmato. Se provi ad agire diversamente ti minacciano chiedendoti la penale o il rimborso spese.

Sbaglio?

Di fronte a queste cose penserai che l’incarico in esclusiva è una truffa e che non firmerai mai più niente con nessuna agenzia, anzi, appena scade la metti in vendita da privato e guai chi si avvicina.

Al limite ci fai lavorare qualche agente immobiliare ma senza incarico, se vogliono prendono la provvigione dall’acquirente.

Se ti è capitata una situazione del genere fai benissimo ad avere questi pensieri, io stesso non tollero di  sentirmi manipolato e raggirato e quando accade chiudo ogni forma di collaborazione e comprensione. cambio strada.

Ciò detto,  voglio darti uno spunto di riflessione, dalla mia esperienza ho constatato che lavorare con un incarico in esclusiva è l’unico modo sicuro per vendere casa al prezzo migliore, in un periodo contenuto e senza causare danni seri al tuo sistema nervoso.

La problematica non sta nel metodo di collaborazione scelto, ti sei semplicemente affidato all’agenzia sbagliata.

Immagina una Ferrari tra le mani di un adolescente, non potrà mai vincere una gara di velocità con dei piloti professionisti, il problema però non è la macchina, è il pilota.

L’errore non è la strategia dell’esclusività,  ma l’agenzia a cui l’hai data.

Per renderti chiaro questo concetto dobbiamo fare un piccolo passo indietro

Cosa succede quando decidi di vendere casa e non sai a chi affidarti?

Hai 3 soluzioni:

1- rinunciare alla vendita e aspettare tempi migliori

2- lavorare con molte agenzie e chi la vende prima prende la provvigione

3- affidare un incarico in esclusiva al meno peggio o a quello che ispira un pò più di fiducia

Nel primo caso, non facendo nulla, sappi che il problema per cui hai deciso di mettere in vendita casa non si risolverà comunque, le condizioni di mercato ormai sono stazionarie, se non tendenti verso un ulteriore ribasso dei prezzi, ti consiglio perciò di prendere il toro per le corna e affrontare il problema ora.

Se pensi di poter lavorare con molte agenzie, nell’articolo precedente analizzo nel dettaglio una parte dei rischi che corri, oppure puoi ordinare il mio libro dove approfondisco la questione:

Come non farti fregare quando devi vendere casa

Incaricare un’agente soltanto con incarico in esclusiva resta il modo migliore per non correre rischi e restare sereni, sempre che le promesse fatte vengano mantenute, altrimenti stai buttando tempo e soldi.

Come già detto in precedenza però 8 volte su 10 le promesse non vengono mantenute.

Sai perché accade questo?

Perché la maggior parte delle agenzie immobiliari ha un approccio al lavoro totalmente generalista.

Cosa intendi?

ti spiego meglio: la maggior parte dei professionisti lavora con tutti i tipi di immobili e in tutte le zone dove c’è da vendere qualcosa. quasi nessuno è specializzato veramente in una nicchia precisa.

Prova a farci caso, il 90 per cento degli agenti fa affitti e vendite insieme, vende ville e monolocali, ha appartamenti in zone che stanno a 100 km di distanza e lavora sia con investitori e sia con chi cerca una prima casa.

Dove c’è da andare si va, e qualsiasi cosa c’è da vendere o da affittare ci si lavora.

L’agente immobiliare italiano è come una pallina da ping pong sbattuta da una parte all’altra del tavolo senza una direzione precisa dal venditore e dall’acquirente, chiunque chiama lui corre.

Ad  esempio: l’altra volta sui social  ho visto un post di un’agenzia immobiliare di Roma, con sede a piazza Bologna che pubblicizzava una casa a Vetralla, un paese adiacente a Viterbo che si trova a 100 km di distanza.

Considera che nel raggio di 3 km puoi trovare tre tipi di mercati diversi, intendo esigenze e prezzi distanti gli uni dagli altri, soltanto in 3 km, figurati a 100 km di distanza.

Se chiami un consulente a farti una valutazione e lui lavora in modo generalista ti verrà fatta una stima molto approssimativa.

Se sbagli il prezzo ti sei giocato tempo e soldi, ma a lui interessa aggiungere una casa in pubblicità per fare numero.

Inoltre, avendo immobili in 4 città diverse,  gli spostamenti per gli appuntamenti richiedono tempo, le richieste dell’agenzia saranno molto generiche e poco focalizzate sulla tipologia e sulla zona della tua casa.

Come pensi di ricevere un buon servizio?

E’ chiaro che il professionista generalista si comporterà in 2 modi:

1- ti chiederà un incarico in esclusiva soltanto per aggiungere una cartello in vetrina, per buttarti nel mucchio diciamo, poi se va bene ha “ rimediato una vendita ”

2- accetterà di lavorare senza impegno e metterà qualche foto in pubblicità così a tempo perso

In entrambi i casi, la vendita di casa tua verrà affidata al caso, alla fortuna e  il tempo che ti verrà dedicato sarà molto risicato così come gli investimenti pubblicitari.

Come può un agente che vende tutto in ogni zona capire a quale target proporre l’immobile o avere il tempo necessario per la tua causa?

Se impiega 2 ore e mezza per fare un appuntamento a 80 km di distanza e la giornata lavorativa è fatta di 8 ore ( io lavoro 12 però sono un caso a parte) avrà il tempo necessario per te?

Se vende ville e locali commerciali e tu hai un taglio piccolo le richieste da dove le prenderà?

In che modo tratterà con il target specifico che può comprarti casa se non ne conosce le esigenze, gli stimoli e le problematiche?

Per non parlare di alcuni gruppi in franchising che, presi dalla foga di vendere a tutti costi per sostenere le spese di affiliazione accumulano decine di immobili da vendere, convinti che un grande numero di incarichi equivalga a un grande fatturato.

Funziona esattamente al contrario, avere l’ufficio intasato di immobili gestiti da collaboratori inesperti diminuisce il numero delle vendite e soprattutto la qualità del servizio offerto.

Ok perfetto Gian Paolo, sono d’accordo, ma a chi mi rivolgo allora?

Devi rivolgerti ad un professionista o ad un’agenzia immobiliare che di base deve avere una di queste 2 caratteristiche:

1- deve essere specializzata nella tua zona

2- deve essere specializzata nella tipologia di immobile che vuoi vendere

Chi lavora solo in una zona ristretta è il punto di riferimento degli acquirenti, conosce i prezzi giusti e l’ esigenze dei compratori,  è in grado di darti una valutazione di mercato, non cifre sparate a caso per prendere l’incarico e lasciar marcire la tua casa in vetrina.

Anche il mediatore specializzato in un determinato tipo di immobile è un ottimo vantaggio per te.

vedi ad esempio alcune agenzie specializzate in immobili ad uso commerciale oppure in ville e casali o soltanto in Immobili di lusso.

Un approccio del genere moltiplica le possibilità di raggiungere la metà nei tempi che desideri ed al miglior prezzo possibile.

Perché in pochi lavorano così?

In italia purtroppo abbiamo la poco sana abitudine di cercare di accontentare tutti, ciò equivale a non specializzarsi in nulla e dunque alla fine a non accontentare quasi nessuno.

E’ meglio essere il punto di riferimento in una determinata zona che portare a spasso clienti per tutta la provincia o accettare incarichi di cui non si conosce neanche il giusto prezzo.

Oppure trattare soltanto casali d’epoca ma avere una numero elevato di persone che fa riferimento soltanto a te per acquistare.

Essere generalisti porta inevitabilmente a fare promesse che già in partenza non si è sicuri di mantenere.

Queste 2 condizioni sono la base per poter accettare una consulenza e ragionare nel riporre piena fiducia in un unico mediatore. So che è una scelta difficile però esistono dei casi in cui le promesse vengono mantenute o per lo meno ci si impegna con tutte le forze per farlo.

Per altre informazioni su come non prendere fregature se hai deciso di cambiare casa scarico subito il mio libro: Come non farti fregare quando devi vendere casa

A presto

Gian Paolo

Comments (2)

  1. Erika 7 Giugno 2019 at 23:06

    Salve volevo sapere un informazione !io ho messo in vendita una casa con l’esclusiva ad un agenzia,tra poco mi scadrà il contratto,ora io mi domando posso ugualmente vendere l’immobile tranne che alla lista di persone che mi ha presentato l’agenzia se ho capito bene?e un altra cosa mi hanno chiesto il 5% secondo lei va bene?

  2. Gian Paolo Pingitore 8 Giugno 2019 at 21:59

    salve erika, lei può vendere l’immobile a chi vuole privatamente o con altre agenzie ma dovrà riconoscere la provvigione se l’acquirente fa parte della lista che ha visionato casa con la precedente agenzia.
    il diritto alla provvigione si prescrive dopo un anno.
    in merito al 5% posso dirle che io in alcuni casi prendo anche il 9%, dipende sempre dal tipo di servizio che viene offerto e dal prezzo della casa.

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